摘要：分析了當前最成功的電子商務網(wǎng)上貿(mào)易平臺——阿里巴巴的市場定位、目標客戶以及戰(zhàn)略布局，對阿里巴巴當前的盈利模式和未來的盈利增長點進行了簡要分析，并對阿里巴巴面臨的市場競爭、當前存在的問題以及業(yè)務未來發(fā)展提出了看法。

　　阿里巴巴作為中國電子商務界的一個神話，從1998年創(chuàng)業(yè)之初就開始了它的傳奇發(fā)展。它在短短幾年時間里累積300萬的企業(yè)會員，并且每天以6000多新用戶的速度增加。不僅僅是搭上了其創(chuàng)始人馬云的傳奇神話，它的成功更是得力于其準確的市場定位，以及前瞻性的遠見。阿里巴巴在電子商務萌芽階段就商業(yè)化地切入，并且踏實的做著自己能力能夠做到的事情。自己誠實守信并且在實際行動中致力于規(guī)范網(wǎng)上電子商務貿(mào)易。這一切在中國二十一世紀的前幾年，這個中國電子商務迅速發(fā)展的階段，成就了阿里巴巴今天的成績。一個錯誤就可以造成一個失敗，但一個成功必然是很多個正確的原因帶來的，下面我們就來簡單分析一下阿里巴巴網(wǎng)站的運營模式、盈利點、成功之處以及目前和以后的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　1 阿里巴巴網(wǎng)站的運營模式主要特點

　　(1)專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。馬云曾在05年阿里巴巴在廣交會期間主辦的電子商務研討會，闡述了以下觀點，即中國電子商務將經(jīng)歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術上雖然不難，但沒有人使用，企業(yè)對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點，就是做今天能做到的事，循序漸進發(fā)展電子商務。功能上，阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務。阿里巴巴主要信息服務欄目包括：①商業(yè)機會，有27個行業(yè)700多個產(chǎn)品分類的商業(yè)機會供查閱，通常提供大約50萬供求信息。②產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫。③公司全庫：公司網(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬多家公司網(wǎng)頁。用戶可以通過搜索尋找貿(mào)易伙伴，了解公司詳細資訊。會員也可以免費申請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中，并鏈接到公司全庫的相關類目中方便會員有機會了解公司全貌。④行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動態(tài)信息，會員還可以分類訂閱最新信息。直接通過電子郵件接受。⑤價格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報價和市場價格動態(tài)信息。⑥以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業(yè)見解，談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題，為會員分析如何做網(wǎng)上營銷等話題。⑦商業(yè)服務：航運、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險、稅務、貿(mào)易代理等咨詢和服務。這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構成了網(wǎng)上交易市場的主體。

　　(2)阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設方式，針對不同國家采用當?shù)氐恼Z言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運作四個相互關聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國際網(wǎng)站，面向全球商人提供專業(yè)服務；簡體中文的中國網(wǎng)站，主要為中國大陸市場服務；全球性的繁體中文網(wǎng)站，則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華裔服務；韓文的韓國網(wǎng)站，針對韓文用戶服務。而且即將推出針對當?shù)厥袌龅臍W洲語言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內(nèi)容相互交融，為會員提供一個整合一體的國際貿(mào)易平臺，匯集全球178個國家(地區(qū))的商業(yè)信息和個性化的商人社區(qū)。

　　(3)在起步階段，網(wǎng)站放低會員準入門檻，以免費會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不斷的信息流和創(chuàng)造無限商機。截至2001年7月，阿里巴巴會員數(shù)目已達73萬，分別來自202個國家和地區(qū)，每天登記成為阿里巴巴的商人會員超過1500名。阿里巴巴會員多數(shù)為中小企業(yè)，免費會員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。在市場競爭將日趨復雜激烈的情況下，中小企業(yè)當然不肯錯過這個成本低廉的機遇，利用網(wǎng)上市場來抓住企業(yè)商機。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超過4500萬，信息庫存買賣類商業(yè)機會信息達50萬條，每天新增買賣信息超過3000條，每月有超過30萬個詢盤，平均每條買賣信息會得到四個反饋。

　　(4)阿里巴巴通過增值服務為會員提供了優(yōu)越的市場服務，增值服務一方面加強了這個網(wǎng)上交易市場的服務項目功能，另一方面又使網(wǎng)站能有多種方式實現(xiàn)直接贏利。盡管目前阿里巴巴不向會員收費，但據(jù)馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應商、委托設計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項目和誠信通。中國供應商是通過阿里巴巴的交易信息平臺，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤。客戶可以委托阿里巴巴作一次性的投資建設公司網(wǎng)站，這個項目主要是阿里巴巴幫助企業(yè)建立擁有獨立域名網(wǎng)站，并且與阿里巴巴鏈接。網(wǎng)上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告；文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴；進行權威資信機構的認證，確認會員公司的合法性和聯(lián)絡人的業(yè)務身份；展現(xiàn)公司的證書和榮譽，用業(yè)務伙伴的好評成為公司實力的最好證明。

　　從業(yè)務角度來看，阿里巴巴的贏利點主要在以下四方面：(1)設企業(yè)站點；(2)網(wǎng)站推廣；(3)誠信通；(4)貿(mào)易通

　　2 阿里巴巴的利益點歸納

　　2、1 誠信安全

　　(1)幾百萬的誠信通會員，通過第三方評估認證，定期進行榜單追蹤，網(wǎng)上企業(yè)誠信指數(shù)一目了然。(2)電子支付系統(tǒng)——支付寶，確保買賣雙方資金的安全流動。(3)十大網(wǎng)商成功實例、十大浙商成功實例、十大粵商成功實例。(4)幾百萬誠實守信的網(wǎng)商。

　　2、2 品牌資質(zhì)

　　福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。中國最大B2B網(wǎng)站。全球電子商務領袖。

　　2、3 快捷方便

　　即使相隔千里，照樣實現(xiàn)點對點的溝通和交易。

　　2、4 成本低廉

　　免費注冊，普通會員交易不受任何費用。

　　誠信通會員只須繳納2300元年費。就可開展國內(nèi)貿(mào)易，無須其他附加費用。

　　2、5 渠道廣闊

　　(1)阿里巴巴網(wǎng)絡覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶，照樣把產(chǎn)品賣到國外。

　　(2)通過阿里巴巴結識眾多志同道合的網(wǎng)商，共同打開財富之門。

　　2、6 海量信息

　　通過傳統(tǒng)渠道無法獲取的供求信息，在阿里巴巴網(wǎng)站上，都能找到。

　　3 良好的定位，穩(wěn)固的結構。優(yōu)秀的服務

　　(1)準確的定位于最初做信息交流平臺繞開困難，充分發(fā)展。然后在資金流相對解決的時候推出相應的接口工具支付寶占領先機并為自己的平臺提供強有力的支撐。

　　(2)穩(wěn)固的結構。WTO首任總于事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務部、日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會等政府和民間機構均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。傳統(tǒng)渠道領域為阿里巴巴提供了強有力支撐。

　　(3)在產(chǎn)品與服務方面，阿里巴巴公司為中國優(yōu)秀的出口型生產(chǎn)企業(yè)提供在全球市場的“中國供應商”專業(yè)推r服務。中國供應商是依托世界級的網(wǎng)上貿(mào)易社區(qū)，順應國際采購商網(wǎng)上商務運作的趨勢，推薦中國優(yōu)秀的出口商品供應商，獲取更多更有價值的國際訂單。截至2003年5月底加盟企業(yè)達到近3000家。目前已經(jīng)有70％的被推薦企業(yè)已在網(wǎng)上成交，眾多類別市場名額已滿。2002年3月開始為全球注冊會員提供進人誠信商務社區(qū)的通行證一“誠信通”服務。阿里巴巴積極倡導誠信電子商務，與鄧白氏、ACP、華夏、新華信等國際國內(nèi)著名的企業(yè)資信調(diào)查機構合作推出電子商務信用服務，幫助企業(yè)建立網(wǎng)上誠信檔案，通過認證、評價、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網(wǎng)上交易的效率和成功的機會。每月贏收以雙位數(shù)增長。

　　它發(fā)展八年來取得了驚人的成功，這與它成功獨到的商業(yè)模式是分不開的。但是我們在研究它的時候千萬也要看到眾多模仿該模式的企業(yè)的失敗。由阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式我們可以得出結論，真正開放的、內(nèi)容具有本土化特色、信息全球性并且協(xié)同性強的電子商務是具有強大的生命力的。但是像這種E—market要生存和發(fā)展必須本著為企業(yè)提供公平競爭空間的原則，融合參與企業(yè)信息資源，達到規(guī)模經(jīng)濟效果。中國人做電子商務，不能迷信任何國家電子商務模式，必須有所借鑒亦有所自立。從阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式的成功經(jīng)驗之中，我們不僅要學習它可以借鑒的東西，更要能為發(fā)展自己的電子商務尋找到適合中國不同階段具體國情的自己的道路。

　　阿里巴巴可以說是當前最成功的互聯(lián)網(wǎng)絡商務平臺，其未來發(fā)展前景也是讓人看好的。當然，阿里巴巴也面臨諸多問題。像淘寶、支付寶等這類未來可能為阿里巴巴帶來收益的增長點，面臨著比較強的競爭。例如淘寶就面臨著來自騰訊和百度的競爭。支付寶也存在財付通這樣的競爭對手，同時也要面對來自銀行業(yè)的未知因素的影響。

　　另外，我們也能看到，發(fā)展到現(xiàn)在，雖然阿里巴巴已經(jīng)有了成型和趨于成熟的業(yè)務模式，但由于還缺少很多資源管理功能，所以無法在互聯(lián)網(wǎng)絡平臺上實現(xiàn)客戶的完整業(yè)務模式。換句話說，阿里巴巴還不是一個客戶在線工作的完整平臺，客戶還無法通過該平臺實現(xiàn)管理自己的信息和資源，跟蹤訂單，安排售前、售中和售后的營銷計劃這一完整業(yè)務架構。阿里巴巴平臺如能夠完善其管理功能，提供供應鏈管理、財務管理等系統(tǒng)，有效整合信息流、資金流和物流，并進一步將完整的供應鏈整合在這個平臺下，那么阿里巴巴將能夠鑄造一個龐大的網(wǎng)絡商務帝國，多方位、跨領域而又有機整合的業(yè)務優(yōu)勢將令其呈現(xiàn)出更強的活力。