“賒銷是找死，不賒銷是等死！”企業(yè)只要建立一套合理及能貫徹執(zhí)行的賒銷管理制度，那么，大部分的應(yīng)收賬款都能在掌握之中！記住，經(jīng)營(yíng)企業(yè)不應(yīng)是賭博，而是控制過(guò)程！

    當(dāng)“非典”在香港剛剛開(kāi)始肆虐時(shí)，是有很大機(jī)會(huì)將其控制住的！我們不能以對(duì)“非典”認(rèn)識(shí)不足為由來(lái)開(kāi)脫，究其因是香港政府的決策人員對(duì)該病毒的“風(fēng)險(xiǎn)”認(rèn)識(shí)不足！“非典”在香港開(kāi)始發(fā)生時(shí)，我們可以有兩種思維方式來(lái)對(duì)應(yīng)，一是“非典”已爆發(fā)！二是“非典”尚未爆發(fā)！據(jù)當(dāng)時(shí)已知的資料顯示，“非典”是具高毒性及高傳染性的，而且還沒(méi)有有效治療的方法，如從“風(fēng)險(xiǎn)管理”的角度來(lái)思考，對(duì)付“非典”的方法只有面對(duì)一途；故此，我們只能選擇方案一，假定“非典”已經(jīng)爆發(fā)，必須采取非常的手段，來(lái)控制事件，不能讓其擴(kuò)散！但遺憾的是，香港政府采取第二種思考方式，拖延時(shí)日，結(jié)果釀成巨災(zāi)！

    同樣地，當(dāng)企業(yè)主準(zhǔn)備以“賒銷”的方式來(lái)銷售貨物之前，應(yīng)思考以下的“風(fēng)險(xiǎn)管理”問(wèn)題：一是可以收回貨款，二是不能收回貨款或只能回收部分貨款。在做決策之前沒(méi)有任何資料提供，就貿(mào)然相信對(duì)方會(huì)付款是愚不可及的！故此，我們只能以第二種方式：不能回收貨款或只能回收部分貨款來(lái)思考此事！

    但事實(shí)告訴我們，大部分的企業(yè)主是非常樂(lè)觀的，傾向于相信客戶是會(huì)按時(shí)付款，但事實(shí)并非如此，不少的企業(yè)因此而陷入困境，并有不少倒閉的案例。

    賒銷管理讓企業(yè)止血

    在講究個(gè)人信用及商業(yè)信譽(yù)的古代，我們經(jīng)常看見(jiàn)“年底追債”這名詞，這就證明了一點(diǎn)，“如果不主動(dòng)去追收貨款，它是不會(huì)自動(dòng)回流的?！?br>
    因此，在我們決定采用“賒銷”來(lái)銷售貨物時(shí)，我們必須要明白此點(diǎn)：發(fā)貨時(shí)間與實(shí)現(xiàn)利益的時(shí)間存在時(shí)間差，亦即存在著風(fēng)險(xiǎn)，故此，我們必須要以“不能回收貨款或只能回收部分貨款”來(lái)思考。然而交易又不能放棄，所以，我們必須要采取一切手段，來(lái)防止我們受到風(fēng)險(xiǎn)的損害！

    美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備局主席格林斯潘先生，于2003年底在“美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)”上演講，其主題是“風(fēng)險(xiǎn)管理”，他要求我們首先要從概念上認(rèn)清及分開(kāi)“風(fēng)險(xiǎn)”與“莫測(cè)”；風(fēng)險(xiǎn)是指能估算其發(fā)生的可能性，亦即是可以計(jì)算概率的；而“莫測(cè)”是指不可能計(jì)算出風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率的。當(dāng)我們清楚什么是風(fēng)險(xiǎn)，什么是莫測(cè)后，我們就可將其排序，由最簡(jiǎn)單的風(fēng)險(xiǎn)，一直排至不能計(jì)算的莫測(cè)；只有這樣，我們才能看清事實(shí)的真相，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)！其實(shí)，做人如是，經(jīng)營(yíng)企業(yè)更應(yīng)如此！

    若企業(yè)采用賒銷，又沒(méi)有制定相關(guān)的賒銷管理方案，這就好比盲人騎瞎馬，危險(xiǎn)大。如果說(shuō)“現(xiàn)金是企業(yè)的血液”，那么，沒(méi)有管理的賒銷，就像是讓企業(yè)不斷流血的傷口，如果我們不及時(shí)地將血止住的話，企業(yè)遲早會(huì)將流動(dòng)資金花光，那就只有破產(chǎn)一途了！

    賒銷前的四點(diǎn)思考

    因此，我們?cè)谶M(jìn)行賒銷之前，必須要思考以下四點(diǎn)：

    1、我們面臨的是何種風(fēng)險(xiǎn)？

    其實(shí)，現(xiàn)在的銷售，如不采用賒銷，看來(lái)是十分困難的事；但是，當(dāng)我們決定采用賒銷來(lái)銷售貨物時(shí)，對(duì)單一的貿(mào)易來(lái)說(shuō)，其最簡(jiǎn)單的風(fēng)險(xiǎn)就是：只能回收部分貨款或全部不能回收，而最難估算的就是：對(duì)手會(huì)否付款？但假如我們?nèi)菰S此欠款滾大，或企業(yè)大部分的賒銷都不能回收時(shí)，勢(shì)必帶來(lái)最大的風(fēng)險(xiǎn)———企業(yè)破產(chǎn)！

    2、這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是否大到要關(guān)注的地步？

    據(jù)國(guó)際會(huì)計(jì)上的統(tǒng)計(jì)，應(yīng)收賬款解釋了企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)的30%~60%，而應(yīng)收賬款明顯的是由賒銷演變而來(lái)的！我們也明白這些應(yīng)收賬款，如長(zhǎng)期不能回收，將會(huì)變?yōu)閴馁~！而這些壞賬，是會(huì)由純利中扣除的！因此，無(wú)論您的應(yīng)收賬款有多少，都是非關(guān)注不可的事！

    3、這些風(fēng)險(xiǎn)能否采取措施避免？

    “賒銷是找死，不賒銷是等死！”說(shuō)明賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)賒銷的無(wú)奈！在買方市場(chǎng)主導(dǎo)之下，能收取現(xiàn)金的企業(yè)并不太多，如有，通常都是擁有著名的企業(yè)聲譽(yù)；擁有良好的產(chǎn)品名聲；擁有領(lǐng)先的產(chǎn)品科技等。而其他的企業(yè)，他們都必須屈服于市場(chǎng)的壓力之下，采取“賒銷”！

    其實(shí)要擁有“著名的企業(yè)聲譽(yù)、良好的產(chǎn)品名聲、領(lǐng)先的產(chǎn)品科技”，談何容易；企業(yè)必須要投入大量的金錢及時(shí)間，才能達(dá)到這一目的！這并不是一般的企業(yè)能支撐的。所以，除了上述特點(diǎn)的少數(shù)企業(yè)外，大量的企業(yè)都必須要以“賒銷”來(lái)銷售貨物，故此，企業(yè)必須要實(shí)施“賒銷管理方案”，將風(fēng)險(xiǎn)降至一個(gè)合理的水平，只有這樣，企業(yè)才能生存下去！否則，將會(huì)血本無(wú)歸而踏上倒閉之途！

    當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)是不可避免時(shí)，那么我們就只能面對(duì)了！將風(fēng)險(xiǎn)降為零是不切實(shí)際的，同樣，不讓壞賬發(fā)生也是不可能的！作為一個(gè)企業(yè)的決策者，他必須要在利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)之間取得一個(gè)平衡，以保障企業(yè)向前發(fā)展！

    根據(jù)我們近20年實(shí)施賒銷管理的經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中碰上騙子的幾率低于1%，其實(shí)，幾乎所有客戶都在不停地測(cè)試供應(yīng)商的忍耐能力，他們不是沒(méi)有償還能力，只是想拖！企業(yè)只要建立一套合理及能貫徹執(zhí)行的賒銷管理制度，批核合理的賒銷額度，按時(shí)向客戶追收應(yīng)收賬款，不要讓拖欠款滾大，那么，您大部分的應(yīng)收賬款都能掌握！記住，經(jīng)營(yíng)企業(yè)不應(yīng)是賭博，而是控制過(guò)程！

    4、降低風(fēng)險(xiǎn)要付出什么代價(jià)？

    年中，不少企業(yè)因缺乏流動(dòng)現(xiàn)金而倒閉，大部分人都說(shuō)：“這都是賒銷惹的禍！”其實(shí)，這是因?yàn)槲覀儼奄d銷作為銷售的利器，為銷售而銷售，故意忽略賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，而導(dǎo)致的禍害！

    其實(shí)，關(guān)乎企業(yè)生死存亡的事，任何代價(jià)都是值得去冒險(xiǎn)的；關(guān)鍵是如何將風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可以承受的范圍內(nèi)，并將損失降到最低。據(jù)我們?cè)诙鄠€(gè)不同行業(yè)及多年實(shí)施賒銷管理系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)得知，如能設(shè)計(jì)一個(gè)合理及能實(shí)施的賒銷管理系統(tǒng)，一年后其業(yè)務(wù)額都會(huì)上升約20%，而壞賬率都會(huì)下降至一個(gè)合理的水平！從這結(jié)果看來(lái)，實(shí)施賒銷管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是非常有利的事！

    當(dāng)香港的淘大花園事件被公開(kāi)后，香港政府不得不承認(rèn)“非典”已爆發(fā)！采取面對(duì)的方式，來(lái)處理“非典”事件，但此時(shí)，香港已有近300人死于“非典”。賒銷與“非典”一樣，只能面對(duì)，不能回避！各位企業(yè)家，您是否應(yīng)該重新思考您對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度呢！