摘要：小型餐飲企業(yè)營銷已經成為迎合消費者深層訴求，建立企業(yè)差異化優(yōu)勢，提高企業(yè)核心競爭力的有力手段。本文以廊坊小型餐飲行業(yè)為例，闡釋了小型餐飲企業(yè)營銷策略的可行性和有效性，并重點探討了其成功營銷的策略選擇。

　　0 引言

　　現在的餐飲市場是一個快速發(fā)展的市場，正在經歷著快速成長的機遇。從2006年起我國餐飲消費全年的零售總額已經突破了1萬億元大關，達到10345.5億元，差不多可以建造一座城市。在這個數字的背后，是餐飲業(yè)已經全面進入了戰(zhàn)國時代——群雄逐鹿，攻城略地，外銷內合，手段頻出。

　　正因餐飲行業(yè)其特殊的市場地位和持續(xù)穩(wěn)定的消費者群體，已經成為許多投資者看中的行業(yè)，但是，餐飲行業(yè)同時也存在著比較激烈的市場競爭，在這種狀態(tài)下，要想使自己的企業(yè)能夠正常的持續(xù)穩(wěn)定的經營下去，餐飲經營者必須總體上把握和分析當前餐飲市場的一個整體狀況，然后全面分析當前餐飲行業(yè)的發(fā)展方向和前景，制定合適的市場營銷策略和廣告策略。特別是對那些缺乏市場競爭力的小餐飲企業(yè)來說，它們的市場定位顯得就尤為重要，那么小餐飲企業(yè)該如何對市場進行一個明確的定位呢？

　　1 小餐飲企業(yè)可以采取“避強就弱”定位法

　　小餐飲企業(yè)有意識地根據自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。當然，這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把小餐飲企業(yè)主要的精力放在具有相當規(guī)模、能給本小餐飲企業(yè)創(chuàng)造經濟效益的顧客群體上。例如：廊坊市場上帶有濃郁地方特色的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓生活、價廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對固定的顧客群，在原來早點的基礎上，增加湯類和簡單的炒菜、涼菜，就餐時間自然也由早點轉變?yōu)槿鞝I業(yè)。雖然大街小巷遍布這一特色小吃，但經營條件存在參差不齊、店名毫無特色等缺點。所以，大眾的感覺是：多家小店門前冷落、苦苦支撐，舊的倒、新的開，萬變不離其宗——“驢肉火燒”。在這“百花”都想“一枝獨秀”的市場，在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區(qū)，以其“燒餅個兒大、驢肉鮮美”而聞名，新開路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆，驢肉味兒道足”而聞名，盡管重名很多，但絲毫也沒有影響其每日賓客盈門、新老顧客爭相光顧。

　　成功的原因：夾縫中求生存！第一、保證食品原材料供應（多數采用的是祖?zhèn)髅胤郊庸んH肉），確保產品色、香、味、形的并重，堅持以產品質量和特色取勝。第二，廚房和餐廳的聯系緊密，一般采用明檔操作，增加了服務的透明度、觀賞性。

　　2 小餐飲企業(yè)可以采取“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法

　　這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對小餐飲企業(yè)目標市場進行定位。這就要求經營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。例如：廊坊餐飲市場近幾年來流行“辣”！以川菜、湘菜為代表，各種風格的大型麻辣菜館比比皆是。在經歷了多年的市場競爭后，湘菜由高端產品逐漸走入平常百姓家，裝潢優(yōu)雅、具有濃郁的湘江文化特色的小型湘菜館開始走俏。走小型路線，提高了湘菜在顧客中的認知度和滿意度，增加了顧客體驗的機會，畢竟多數人對大型餐館的價位感覺囊中羞澀。以大學城湘菜館為例分析其營銷策略如下：

　　在日常營銷上，首先讓消費者知曉你的餐廳。也就是說讓消費者知道你這個餐廳是做什么的，有什么特色，地理位置在哪兒……讓人對餐廳留下印象進而光顧餐廳。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特別麻的感覺、保留了傳統的辣，并依據客人的口味分特辣、中辣和微辣。以滿足不同顧客需求。其次，讓消費者喜愛你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的，還要讓消費者喜歡。因為做餐館不是做一次性買賣，餐館的利潤絕大多數來自于回頭客，讓消費者喜歡才有回頭客。當然，要想讓客人喜歡，餐廳必須有它獨到的一面，有讓客人喜歡的東西。

　　大學城湘菜館多是回頭客。很多人從市區(qū)開車專門來大學城吃湘菜。人們的一致評價：價廉物美、口味純正！每天中午人滿為患！經常是前一桌還沒吃完后面已經有人在等待了。中午的上座率可達百分之二百。再次，讓消費者偏愛你的餐廳。喜歡和偏愛是不一樣的，顧客喜歡這個餐廳是覺得這個餐廳還不錯，可以一試，但是偏愛是對某個餐廳的一種個人的偏好，他對這個餐廳產生濃厚的感情，甚至對眾多的餐廳一屑不顧，獨獨對某一餐廳情有獨鐘。大學城湘菜館老板為解決上座率太高、客人擁擠現象，特意在市區(qū)開了分店。但絲毫沒有解決中午人滿為患的現狀。顧客承認吃的是這種熱火朝天的氣氛！第四、讓消費者光顧你的餐廳。營銷的最終目的是讓消費者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧，而且是經常光顧，頻繁光顧，甚至把餐廳當成他的第二個家，大學城湘菜館做到了。避開與大企業(yè)的競爭，貼近百姓生活，切實讓百姓得到實惠，這個缺補得好！

　　3 立足雙贏、嘗試換位思考、堅持長效促銷的定位法

　　3.1 立足雙贏 這個雙贏，就是企業(yè)和顧客之間，既要保證企業(yè)贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。一般來說企業(yè)與顧客 的利益存在三種情況: 第一、客無利，則客不存。如果營銷手段和方法只對企業(yè)有利，而對顧客無利的話，客人顯然是不會來的。小餐飲企業(yè)最容易倒閉的直接原因。第二、我利大、客利小，則客不久。也就是說，如果企業(yè)在營銷活動當中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那么，這個客人對企業(yè)來說也不會長久的，他會跑掉。小餐飲企業(yè)不能長久的原因。第三、客我利相當，則客可久存，我可久利。如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會長久，企業(yè)得到的利益也就越多。這就是我們強調的立足于雙贏的營銷原則。

　　3.2 換位思考 就是要求經營者在在進行產品設計的時候，也要站在顧客的立場去思考。不要閉門造車、憑想象想當然，要真正地站在顧客的立場上審視環(huán)境、產品、服務的某一方面，力求達到客人特別喜歡。

　　3.3 長效促銷 小型餐飲企業(yè)經營者必須要重視口碑效應，堅持不懈的抓好產品質量和服務質量。由于成本費用的原因，小型餐飲企業(yè)資本不足，一般不會作電視廣告或者是大型的報刊廣告，我們承認廣告是有一定的作用的，但完全靠廣告的作用是不行的。餐館的知名度、美名度就成了我們餐飲從業(yè)人員及為關心的問題?？驮词遣惋嫷囊率掣改福绾巫屬e客、大眾對餐飲有良好的印象，并且保持這種良好的印象，是關系到企業(yè)的生存和發(fā)展，因為廣告的效應是不可忽視的，但是“口碑效應”對小型餐飲企業(yè)的經營更是十分重要，小型餐飲企業(yè)在經營的過程中必須十分重視“口碑效應”的威力。我們都知道“一言可以興邦，也可以喪幫”，如果餐飲在消費者的口碑中是好的，你的餐飲就會被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊伍會滾滾而來，有了好的口碑餐飲的效益就會如日中天，就會給企業(yè)帶來勃勃生機。所以，能夠長期堅持“ 立足雙贏、嘗試換位思考”的經營策略既是長效促銷的策略。

　　現實中，不管社會經濟怎么不景氣，都不大會危機到小型餐飲業(yè)的，今年就是例子，金融危機導致一些沒有特色的大餐館生意蕭條，可是只要有點特色的小館子，生意都照樣紅紅火火沒受半點影響。小型餐飲又因投資低、風險小，利潤高，比較容易撐，無論什么時候，前景都是比較看好的。民以食為天，只要你做的好，有特色，大眾都會喜歡！

　　參考文獻：

　　[1]《現代旅游餐飲服務》機械工業(yè)出版社.

　　[2]廊坊餐飲網.

　　[3]職業(yè)餐飲網.

　　[4]飲食文化與旅游網.