我們都知道，如果公司沒有利潤就不能生存，更談不上發(fā)展。然而很多公司給員工的提成不是建立在利潤的基礎(chǔ)上而是根據(jù)銷售額來制定的，這樣就會造成員工只關(guān)心銷售額而對利潤卻不能引起重視。另外，大多企業(yè)的提成只是和營銷體系的員工關(guān)聯(lián)，而其他員工的薪酬卻沒有和提成掛鉤。

　　在這里我們探討一種讓企業(yè)所有員工都來關(guān)心企業(yè)利潤的薪酬體系。本文所談到的薪酬主要是指薪酬之中的變動部分——提成，而其他部分如基本工資、崗位工資等在此不做討論。這里的提成以產(chǎn)品利潤為基礎(chǔ)。

　　本文的產(chǎn)品利潤是指產(chǎn)品的計劃利潤而不是財務會計上的利潤，傳統(tǒng)的產(chǎn)品利潤售價減去成本，即我們通常所說的毛利。產(chǎn)品利潤的計算公式：產(chǎn)品利潤=產(chǎn)品的銷售金額—產(chǎn)品計劃成本—計劃銷售物流費用—計劃銷售直接費用—計劃管理費用。下面對這個公式里面的每個要素進行說明。

　　一、產(chǎn)品銷售金額

　　產(chǎn)品銷售金額是指產(chǎn)品銷售的含稅金額。稅務會計上把增值稅定義為價外稅。從管理會計的思想來看，增值稅也是一種費用，是需要上交給國家的，它并沒有成為企業(yè)的利潤，所以我們采用含稅的銷售金額作為計算產(chǎn)品利潤的基礎(chǔ)。

　　二、產(chǎn)品計劃成本

　　之所以采用計劃成本而沒有采用實際成本有兩個原因：第一，產(chǎn)品不僅包含物料，而且包含設(shè)計（產(chǎn)品設(shè)計、方案策劃服務等）；第二，很多公司是商貿(mào)類型的公司，財務會計把運雜費當作費用處理，不能完全反應產(chǎn)品的成本。產(chǎn)品計劃成本的計算公式如下：產(chǎn)品（物料）計劃成本=含稅的成本+采購物流費用；產(chǎn)品（設(shè)計）計劃成本=標準成本。這里的物料計劃成本包含稅金的道理同上面的銷售收入是一樣的道理。另外，設(shè)計計劃成本是根據(jù)設(shè)計類產(chǎn)品的標準工時和標準工時單價計算而得的。

　　三、計劃銷售物流費用

　　為了平衡不同地區(qū)實際的銷售物流費用不同對產(chǎn)品利潤的影響，所以采用計劃銷售物流費用來代替實際的銷售物流費用。計劃標準物流費用是以基準售價作為計算基礎(chǔ)，距離的遠近按平均值計算，這個平均值可以根據(jù)具體的實際情況進行調(diào)整。

　　計劃銷售物流費用的公式：計劃銷售物流費用=產(chǎn)品基準售價*產(chǎn)品銷售數(shù)量*產(chǎn)品物流比例*運輸方式系數(shù)。下面分別對產(chǎn)品基準售價、產(chǎn)品物流比例、運輸方式系數(shù)分別進行說明。

　　1.產(chǎn)品基準售價：產(chǎn)品基準售價是企業(yè)對產(chǎn)品的定價根據(jù)產(chǎn)品的計劃成本、產(chǎn)品售價系數(shù)計算而得到的，即產(chǎn)品基準售價等于產(chǎn)品計劃成本乘以產(chǎn)品售價系數(shù)。產(chǎn)品售價系數(shù)是根據(jù)產(chǎn)品類型、產(chǎn)品生命周期以及市場競爭程度再結(jié)合企業(yè)的定價策略而制定的。

　　2.產(chǎn)品物流比例：產(chǎn)品的物流比例是指產(chǎn)品的運輸費用與產(chǎn)品基準售價之比，根據(jù)物料的不同比如對玻璃制品單價低、體積大、運費高，這種產(chǎn)品的物流比例就可以歸為15%的等級。其實對每種產(chǎn)品的物流比例，是物流部門根據(jù)產(chǎn)品基準售價、裝箱數(shù)量、每箱的運費等因素計算得出來的。

　　3.物流方式系數(shù)：物流方式是指貨物的運輸方式，如快遞、公路、鐵路、航空、海運、自提等方式。物流方式系數(shù)是根據(jù)不同的運輸方式設(shè)定的不同系數(shù)，是以汽車運輸為基礎(chǔ)，用其他運輸方式與汽車運輸對比而得。如汽車運輸系數(shù)為1，航空運輸為7；鐵路運輸為1.5等，客戶自提或業(yè)務員給客戶送貨的物流方式系數(shù)為0。

　　四、直接銷售費用

　　直接銷售費用等于產(chǎn)品的銷售金額（含稅）乘以直接銷售費用系數(shù)。直接銷售費用是指能明確且基本上能直接歸結(jié)到產(chǎn)品或銷售合同上的費用，它包括平時的獎勵、有關(guān)本合同發(fā)生的差旅費、招待費、樣品費、通訊費等，很多時候有些費用并不能和產(chǎn)品或銷售合同相對應。因此對于直接銷售費用系數(shù)，我們采用前一年這些費用總額占總銷售額的比再結(jié)合本年度營銷方案而設(shè)定的一個比率，這個比例基本每年調(diào)整一次。

　　五、管理費

　　管理費，財務會計把計入管理費用類科目的費用都稱之為管理費。不僅包含實際發(fā)生的費用，還包括折舊類費用、攤銷類費用。在這里我們采用的是管理會計的思想，把對固定資產(chǎn)的投資等作為公司利潤的再分配，不納入產(chǎn)品利潤的考核，這樣有利于提高員工的積極性。所以這里的管理費只包含實際發(fā)生的費用，包括管理人員或管理部門發(fā)生的費用。管理費等于產(chǎn)品的銷售金額（含稅）*管理費檔位系數(shù)。

　　公司根據(jù)以前年度管理費用率，再結(jié)合不同的產(chǎn)品屬性進行設(shè)定的，其實產(chǎn)品管理費檔位系數(shù)也可以結(jié)合產(chǎn)品的定價策略而制定，每家企業(yè)都不相同。

　　下面我們開始討論產(chǎn)品提成的問題。產(chǎn)品提成分為標準提成和實際提成，標準產(chǎn)品提成等于產(chǎn)品利潤乘以提成比例，實際產(chǎn)品提成等于產(chǎn)品利潤乘以提成比例再乘以時間系數(shù)。

　　六、提成比例

　　首先提成比例是根據(jù)產(chǎn)品的利潤率不同而設(shè)置不同的比例。這樣設(shè)置提成比例與直接按銷售額制定的提成比例有下面幾條優(yōu)點：1.考慮了銷售同等金額的產(chǎn)品給公司帶來不同的利潤的差異；2.讓業(yè)務部門對利潤更加重視，而不僅僅考慮銷售額對他們提成的影響；3.讓業(yè)務部門更加有動力賣客戶能接受的最高價格，為公司帶來更多的利潤；為公司創(chuàng)建員工利潤中心，實現(xiàn)“阿米巴”經(jīng)營創(chuàng)造條件。

　　其次，提成比例還可以根據(jù)公司的性質(zhì)以及公司每個部門對產(chǎn)品利潤貢獻的大小設(shè)置不同的比例。把公司的全體員工的薪酬和產(chǎn)品的利潤結(jié)合起來，這樣就會使公司的每位員工更加關(guān)心公司的利潤，想盡一切辦法降低公司的成本，增加公司的利潤，實現(xiàn)公司和員工雙贏的目的。例如，采購部門就會降低產(chǎn)品的采購價格；物流部門就會降低公司的產(chǎn)品運輸費用；開發(fā)部門就會降低產(chǎn)品的開發(fā)成本；管理部門就會降低公司的管理費用等。

　　最后，公司也可以在某種程度上實現(xiàn)全員營銷的目的。“好酒不怕巷子深”這句古語已經(jīng)一去不復還。在當代社會，沒有營銷就沒有一切。非業(yè)務部門不僅在具體的事物上可以盡自己最大的努力來支持營銷部門，而且還可以發(fā)揮自己的主動性，利用自己的資源做銷售工作。這樣不但增加了公司的利潤，在很大程度上提高了公司的活力。

　　每個中心員工的提成比例可以按照每個中心員工的人數(shù)和營銷中心人數(shù)的比例來制定，如采購中心的人數(shù)是營銷中心人數(shù)的五分之一，那么采購中心的提成比例為營銷中心的五分之一。這里還牽涉到另外一個問題，那就是我們所說的提成都是針對產(chǎn)品而言的。如設(shè)計服務類的產(chǎn)品利潤，只有營銷中心、開發(fā)中心、管理中心可以享受而采購不能享受，即只有那些與創(chuàng)造產(chǎn)品利潤相關(guān)的部門才能享受產(chǎn)品提成。管理中心的員工參與所有產(chǎn)品利潤的分配。

　　七、時間系數(shù)

　　時間系數(shù)是指根據(jù)貨款回籠的時間長短而設(shè)置的一個比例，每個企業(yè)根據(jù)自己實際情況進行設(shè)置。從上面公式可以看出實際產(chǎn)品提成與標準產(chǎn)品提成的區(qū)別就在于實際產(chǎn)品提成考慮到回款時間的問題，不但是已經(jīng)回款的銷售額而且還對回款的時間長短進行區(qū)分，這樣一方面增減員工對貨款回籠重要性的認識，另一方面減少了財務風險。這對提升應收賬款周轉(zhuǎn)率起著很大的作用，也是“現(xiàn)金為王”時代必須重視的一個問題。

　　最后，我們來討論一下根據(jù)產(chǎn)品利潤計算出來的提成是如何落實到具體員工的身上。個人提成分為兩種情況：第一，與產(chǎn)品有直接關(guān)聯(lián)的人員的提成，比如營銷中心、采購中心、開發(fā)中心的員工。第二，與產(chǎn)品沒有直接管理的人員的提成，如管理中心的行政、財務、人事等部門。

　　屬于第一種情形的普通業(yè)務崗位員工的提成是他們個人所銷售、采購、設(shè)計產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤；業(yè)務管理崗位的員工可以根據(jù)管理的級別不同設(shè)置不同的管理級別系數(shù)，那么他們的提成就等于其所管轄區(qū)域員工提成總額乘以管理級別系數(shù)。同一管理級別系數(shù)也要可以考慮所管理團隊的人數(shù)而有所不同。

　　屬于第二種情形的員工的提成等于管理中心個人提成等于所有產(chǎn)品實際提成總額乘以管理級別系數(shù)。管理中心員工管理級別系數(shù)根據(jù)崗位性質(zhì)不同設(shè)置不同的管理級別系數(shù)。如同為行政部門的普通員工，保潔員與文員的管理級別系數(shù)可以設(shè)置不同的系數(shù)。每個企業(yè)根據(jù)實際情況進行設(shè)定。不過對于同一級別而不同崗位的員工的管理級別系數(shù)也可以設(shè)置成一樣的，其工資差別可以在基本工資中體現(xiàn)。

　　參考文獻：

　　[1]阿米巴經(jīng)營。

　　[2]管理會計。