2009-07-20 11:23 來源：正保會計網校
一、應收賬款的概念
應收賬款原是一個財務概念，是指因對外銷售產品、材料、提供勞務等業(yè)務而應向購貨方、接收勞務的單位或個人收取的款項。物權法頒布后，引入了應收賬款質押的概念，根據物權法的配套法律《應收賬款質押登記辦法》的規(guī)定，“應收賬款”是指權利人因提供一定的貨物、服務或設施而獲得的要求義務人付款的權利，包括現(xiàn)有的和未來的金錢債權及其產生的收益。
二、應收賬款形成的原因
發(fā)生應收賬款的原因，一般情況主要有四種：
1、商業(yè)競爭。隨著改革開放進一步深入，我國企業(yè)面對激烈的市場競爭，為了擴大市場占有，提高銷售額，加強競爭力，大量采用了賒銷方式。這是發(fā)生應收賬款的主要原因。在社會主義市場經濟的條件下，存在著激烈的商業(yè)競爭。競爭機制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。除了依靠產品價格、質量、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。對于同等的產品價格、類似的質量水平、一樣的售后服務，實行賒銷的產品或商品的銷售額將大于現(xiàn)金銷售的產品或商品的銷售額。這是因為顧客將從賒銷中得到好處。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產生了應收賬款。有競爭引起的應收賬款，是一種商業(yè)信用。
2、銷售和收款的時間差距。商品成交的時間和收款的時間常不一致，這也導致了應收賬款。當然，現(xiàn)實生活中現(xiàn)金銷售是很普遍的，特別是零售企業(yè)更常見。不過就一般批發(fā)和大量生產企業(yè)來講，發(fā)貨的時間和收到貨款的時間往往不同。這是因為貨款結算需要時間的緣故。結算手段越是落后，結算所需時間越長，銷售企業(yè)只能承認這種現(xiàn)實并承擔由此引起的資金墊支。由于銷售和收款的時間差而造成的應收賬款，不屬于商業(yè)信用。
3、應收賬款內部管理不力。企業(yè)缺乏商業(yè)信用意識，例如沒有認真履行合同約定的條款而違約或因質量異議未能及時處理，導致對方拒付貨款；因客戶惡意欺詐或銷售人員攜款潛逃，導致款項無法收回。企業(yè)信用管理不力，盲目地對信用不好的企業(yè)賒銷，加上追討欠款工作不力，導致貨款難以收回等
4、減少庫存，降低存貨風險和節(jié)約支出。企業(yè)持有庫存商品，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出。因此，當企業(yè)存貨較多時，一般都會采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少庫存，節(jié)約相關的開支。
5、銷售人員的原因。企業(yè)為了鼓勵銷售人員更多地銷售商品，常采取銷售數(shù)量等指標作為考核方式；銷售人員與客戶也可能就賒銷等問題達成私下分成的協(xié)議。因此，個別銷售員為了達到銷售目的或出于自身利益考慮，會私下或過度地采用賒銷這一促銷方式。
按企業(yè)內外分有以下兩類：
從企業(yè)內部來看，主要原因是：1、賒銷行為。企業(yè)為了擴大銷售份額，提高產品的市場占有率，或為了與配套企業(yè)鞏固業(yè)務渠道，獲取穩(wěn)定的經濟收益，往往在制定本企業(yè)營銷策略時，就確定了賒銷的對象和數(shù)額。2、產品特性。由于產品本身特性使銷售行為不能一次完成，必然造成應收賬款的產生，如某些機器設備、建筑物、勞務和技術等在交付后需經過一段時間的使用和檢驗。通常買方以質保金形式扣押賣方一定比例的貨款，待其使用和檢驗合格后再支付質保金，這時才能收回全部貨款。3、管理上的漏洞。這是大多數(shù)企業(yè)形成應收賬款的主要原因之一，體現(xiàn)在產品銷售的各個環(huán)節(jié)。在銷售合同訂立環(huán)節(jié)，由于對有關合同條款文字表達不清，使合同雙方產生歧義；或重要概念表述不準，對對方沒有約束力；或由于主要合同條款漏項、關鍵詞語書寫不規(guī)范甚至使用了錯別字等，使對方有可乘之機。在產品發(fā)運過程中，所選擇的運輸方式、運輸工具、裝卸方式、裝卸工具、產品包裝、運輸線路、發(fā)貨批量、發(fā)貨時間等方面一旦因自身原因發(fā)生變化或出錯，與合同約定有出入，引起產品受損、費用增加、到貨時間提前或延誤，在沒有取得對方同意的情況下，容易造成糾紛，進而影響和延遲貨款的結算。在產品的驗收環(huán)節(jié)中，取樣、化驗、計量的方式和標準以及產品附件的范圍和數(shù)量(包括所有圖紙、數(shù)據和文字資料)等方面，由于某些產品確實存在事前約定與實際操作出現(xiàn)誤差的可能，同樣也會出現(xiàn)產品驗收糾紛，從而使貨款難以及時回籠。在貨款結算環(huán)節(jié)中，由于所選擇的結算方式不同，貨款到賬的時間也不同。如商業(yè)匯票、委托收款、托收承付等結算方式，因中轉環(huán)節(jié)多、變化因素多，所以貨款到賬的時間也較長。銷售部門與財務部門溝通不夠，銷售與收款脫節(jié)，導致應收賬款的產生。部分工作人員由于工作失誤或責任心不強，造成票據錯誤、丟失，致使貨款不能及時收回。
從企業(yè)外部來看，主要原因是：1、惡意拖欠。這是造成企業(yè)應收賬款大量增加的最直接最主要的原因。由于我國從計劃經濟向社會主義市場經濟轉變的時間不長，國家宏觀信用體系尚未建立，企業(yè)對信用作用的重要性認識不足，特別是企業(yè)的失信成本極低或根本沒有，因此企業(yè)間的相互拖欠非常嚴重，有些企業(yè)甚至認為“欠債有理”，欠債是企業(yè)經營能力“強”的一種表現(xiàn)。2、買方市場的優(yōu)勢。市場經濟條件下，產品供大于求時，買方始終處于優(yōu)勢地位，往往把延遲付款作為購買條件強加給賣方。而賣方由于處于劣勢地位，沒有回旋余地，不得不被動的接受。3、執(zhí)法不嚴和地方保護主義。當前企業(yè)間的經濟糾紛訴諸法律后，存在著一些執(zhí)法部門執(zhí)法不嚴和地方保護主義，“贏了官司輸了錢”的現(xiàn)象比較普遍，其后果一是造成既有的應收賬款無法收回，二是助長了拖欠貨款風氣的蔓延。4、惡意詐騙。少數(shù)不法企業(yè)和犯罪分子利用各種手段，對企業(yè)進行詐騙。這也是部分企業(yè)形成應收賬款的原因之一。
三、應收賬款在企業(yè)生產經營中的作用
1、擴大市場規(guī)模
對于一國經濟而言，發(fā)展信用交易的最重要意義莫過于擴大該國的市場規(guī)模。在市場經濟發(fā)展到一定階段，發(fā)達國家無一例外地靠擴大該國的信用交易總額度來擴大市場規(guī)模。如果國民經濟的所有部類都僅使用現(xiàn)金支付手段進行交易，所能夠周轉的交易數(shù)額有限，市場規(guī)模必然相對小很多，由此產生的問題也很多。擴大了市場規(guī)模會帶來生產規(guī)模的擴大，由此可以間接擴大就業(yè)水平。
2、 增強企業(yè)或消費者的購買能力
發(fā)展信用交易，可以增加企業(yè)或消費者的購買能力。如果只采用現(xiàn)金交易，許多企業(yè)因缺少現(xiàn)金而無力購貨。處于競爭激烈行業(yè)的生產廠家，必須想方設法地擴大交易；而一時現(xiàn)金周轉有困難的企業(yè)，可以依靠信用工具緩解資金緊張的狀況；至于生產型企業(yè)，信用交易可以幫助它們增加購進生產原料，以生產更多的產品。信用（賒銷行為）可以發(fā)揮擴大市場、獲得存貨和各種供給以及得到短期融資的作用。如果企業(yè)愿意向客戶提供賒銷，就可以使更多的客戶愿意立即購買商品和勞務，由此，企業(yè)就可以實現(xiàn)擴大市場和吸引客戶的目的。
3、 增強企業(yè)競爭力
我國由于多年來實行計劃經濟運行機制，加上國家信用管理體制尚未建立，絕大多數(shù)企業(yè)還缺乏一套行之有效的信用管理體系和制度。企業(yè)普遍缺乏專門的信用管理部門，再加上信息收集渠道受到限制，相關信用信息資料的質量不高，使得大部分企業(yè)不重視信用信息的收集或者是無法收集到有效的信息。缺乏信用信息的后果是企業(yè)在向客戶授信時，只能憑主觀判斷而沒有以事實為依據的科學評判。其結果是導致國內企業(yè)之間出現(xiàn)大量的拖欠和三角債，呆賬和壞賬十分嚴重，最終阻礙了企業(yè)信用的發(fā)展，也極大地制約了我國經濟的發(fā)展。
4、 經過幾十年的發(fā)展，我國的企業(yè)在新產品開發(fā)、科學技術方面都有了很大提
高，有些已經達到世界先進水平，但是在企業(yè)信用形象及信用管理水平方面，我國企業(yè)與外國相比，仍然存在不小的差距。因此，當中國加入世界貿易組織后，面對著與外國企業(yè)的直接競爭時，信用及信用管理將成為影響我國企業(yè)生存與發(fā)展的決定性因素之一。從某種角度可以認為，此時企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與競爭主要不在技術水平和資金實力的競爭，而是信用的競爭。
5、 擴大銷售，增加企業(yè)的市場份額。
企業(yè)要在競爭激烈的市場經濟環(huán)境中不斷發(fā)展壯大，就必須不斷擴大銷售，提高產品或服務的市場占有率，增加企業(yè)的贏利水平。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。采用賒銷方式是擴大銷售的最有效手段之一，特別是在宏觀經濟不景氣、銀根緊縮、市場疲軟和資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，更是一種搶占市場的主要手段。此外，在企業(yè)開發(fā)新產品、開拓新市場時，采用賒銷方式也是增加企業(yè)時常占有率的有利武器。
6、 減少存貨占用水平。
企業(yè)存貨占用水平影響到企業(yè)的費用支出水平。一般來說，存貨占用的增加在很大程度上會導致倉儲費、保險費和保管費等營業(yè)費用的相應增加。因此，無論是季節(jié)性生產企業(yè)還是非季節(jié)性生產企業(yè)，當存貨占用水平過大時，為了減少可能發(fā)生的費用或損失，都會采用較為優(yōu)惠的條件進行賒銷，將存貨轉化為應收賬款。這樣不但可以提高企業(yè)的償債水平，增加資產的流動性，而且也能減少費用支出和損失的發(fā)生。
認識到應收賬款的性質和積極作用，就不會產生為了提高收賬比率而一味地采取現(xiàn)金銷售的現(xiàn)象，從而有利于企業(yè)經營業(yè)績的提高。
四、目前企業(yè)應收賬款管理中普遍存在的問題
目前，我國應收賬款總量逐年遞增。當前造成企業(yè)應收賬款居高不下的主要原因既有我國的信用環(huán)境狀況的影響，又有企業(yè)自身的問題。主要表現(xiàn)在：
1、企業(yè)缺乏風險意識。為了搶占市場，擴大銷售，對應收賬款的風險性認識不足。一些企業(yè)在進入當?shù)厥袌鲋�，為了盡快地打開營銷局面，沒有設置專門的信用管理部門，在事先未對付款人的資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，造成應收賬款管理責任“真空”。于是產生了較高的賬面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了應收賬款居高不下“三角債”現(xiàn)象突出，成為市場秩序混亂的主要表現(xiàn)形式。
2、內部控制缺位、管理無章，放任自流。有些企業(yè)對應收賬款的管理缺乏規(guī)章制度或雖然內控制度面面俱到，但在執(zhí)行過程中有章不循，形同虛設。信用管理部門、財務部門、業(yè)務部門之間缺乏溝通、協(xié)調，各自為政，財務部門不及時與業(yè)務部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露，一些企業(yè)應收賬款居高不下，賬齡老化，卻任其發(fā)展，無人管理問津。
3、系統(tǒng)內部相互拖欠。有些企業(yè)由于資產結構不很合理，或是由于注冊資本偏小，或是由于經營不善，自身積累不夠，造成企業(yè)經營流動資金短缺，因此，在系統(tǒng)內常常是先貨后款，相互拖欠，也形成了部分應收賬款。
4、內部激勵機制不夠健全。在有些企業(yè)中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將企業(yè)的應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度的上升。而對這部分應收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關和經銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經營背上了沉重的包袱。
5、財務核算粗放、對賬不夠及時。由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來的未了事項進行定期對賬，可以明晰雙方的權利和義務。然而有的企業(yè)由于和客戶對賬不夠及時，有的及時對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據。
6、信用管理薄弱。一些企業(yè)根本沒有專門的信用管理機構或專門的信用管理人員，信用管理的責任只是有財務或業(yè)務等部門兼管，未對應收賬款按風險程度進行分類管理。信用政策如何制定？信用額度如何授權？客戶的資信程度如何？目前對方經營形勢處于什么狀態(tài)？被占用的資金風險多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的財務困難或是確無償債能力？都不得而知。
7、應收賬款管理責任部門不清。一些企業(yè)為了改變應收賬款風險無人負責的局面，將應收賬款的收賬責任劃定在銷售部門里，這種現(xiàn)象在企業(yè)實行銷售承包制或銷售買斷制的情況下尤為明顯。有些企業(yè)將應收賬款管理的責任劃歸到企業(yè)財務部門，這更是一種管理上權責不分的表現(xiàn)。財務部門的責任是進行財務管理，其活動內容主要是對企業(yè)融資、投資和利潤分配活動的統(tǒng)籌規(guī)劃和安排。
五、應收賬款管理不善的風險和弊端
�。ㄒ唬┱加昧鲃淤Y金，影響企業(yè)現(xiàn)金流入。企業(yè)賒銷商品時，發(fā)出存貨，貨款卻不能同時收回，如果大量的流動資金被應收賬款占用，勢必造成現(xiàn)金流入短缺，影響企業(yè)資金周轉，從而影響企業(yè)的正常經營。
�。ǘ┛浯笃髽I(yè)經營成果，存在潛虧風險。目前，我國企業(yè)確認收入時遵循權責發(fā)生制原則，因此，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實現(xiàn)的現(xiàn)金收入。這樣，等于夸大了企業(yè)的經營成果，虛增利潤，而對可能發(fā)生的損失不能充分估計。據統(tǒng)計，逾期應收賬款在一年以上，追賬成功率在50%以下，一旦成為壞賬，將直接減少企業(yè)的盈利。
（三）增加企業(yè)現(xiàn)金流出，削弱短期償債能力。從賒銷的賬務處理可以看出，賒銷雖然使企業(yè)產生了較多的收入，增加了利潤，但企業(yè)的現(xiàn)金流入并未增加，而且在應收賬款引起的催收中，企業(yè)要投入一定的人力、物力、財力，這些都加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，也削弱了企業(yè)的短期償債能力。
六 、應收賬款管理的目標及對策
既然企業(yè)發(fā)生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤。企業(yè)財務管理的目的是實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。因此，企業(yè)應收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業(yè)價值的角度來開展。所以，應收賬款管理應該圍繞著如何實現(xiàn)利潤來進行。應收賬款是企業(yè)的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷；如果應收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷量。
應收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程。全過程體現(xiàn)在建立信用管理機構、收集客戶信用資料、分析評價客戶的信用狀況（主要是對客戶提交的財務報表的分析）、制定合理的信用政策、建立針對銷售的內部控制制度、應收賬款回收、應收賬款保全和呆帳催收；全方位體現(xiàn)在應收賬款的管理不單純是銷售部門或者財務部門的事務，而是集合了銷售部門、財務部門、會計部門和法律事務以及內部審計等相關部門的力量，共同致力于實現(xiàn)應收賬款收益的最大化，以提高企業(yè)的贏利水平。
為了實現(xiàn)對應收賬款的全過程和全方位管理，企業(yè)應采取如下措施：
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關于信用管理對企業(yè)的重要性，西方學術界和企業(yè)界都沒有什么分歧，但是，在企業(yè)內部信用機構設置和信用管理模式上，卻一直存在著爭論。企業(yè)到底要不要設立信用部門，如何設立信用部門，往往是仁者見仁、智者見智。然而，實踐是檢驗真理的唯一標準，各種統(tǒng)計數(shù)據已經清楚地表明，設立獨立信用部門的企業(yè)不論在破產率、壞賬率、銷售利潤率上，還是企業(yè)發(fā)展速度上，都遠遠勝過了那些沒有信用部門的企業(yè)。于是，近幾十年中，凡是有一定規(guī)模的西方企業(yè)，大多建立起了獨立的信用部門，并通過它實施企業(yè)內部的信用政策。
并不是所有的企業(yè)管理者都接受這個建議。盡管有充分的證據和事例證明建立獨立的信用部門的正確性，但企業(yè)管理者也會找出種種理由拒絕它。比如，有許多企業(yè)的經理認為，我的企業(yè)銷售一直采用現(xiàn)金交易或以現(xiàn)匯交易為主，或者我的企業(yè)單靠銷售部門和財務部門已經能夠很好地控制企業(yè)賬款回收了，或者說，建立獨立的信用部門會增加企業(yè)的成本等等。
一家優(yōu)秀企業(yè)的內部管理必然是內部各部門之間的相互配合、相互促進和相互制約的統(tǒng)一體。信用部門的建立，既控制了業(yè)務部門只追求數(shù)量、不考慮風險的輕率和盲目，防止壞賬的產生，又推動企業(yè)使用更靈活的貿易方式尋找商機，擴大業(yè)務。信用管理人員熟悉襲用管理的各個環(huán)節(jié)，他們可以在不同的情況下確定合適成交條件，實行全過程信用監(jiān)督。信用部門的建立，使企業(yè)真正有可能成立一個創(chuàng)造利潤的有機體。
企業(yè)決定設置信用管理部門，有三種不同的做法：將其設在財務部門下，或設在銷售部門下，或與銷售部門和財務部門平行設立。不論是將信用部門設置在財務部門下面，還是設置在銷售部門下面，信用部門最終都會被其他部門同化，喪失自己的獨立性，惟頂頭上司的命令是從，最終失去設置信用部門的意義。只有將信用部門與財務部門和銷售部門并行設立，才能保證信用管理人員的客觀、公正和獨立性，增強信用部門的制約力，充分發(fā)揮其應有的作用。
（二）開展信用調查，建立客戶信用資料
信用調查是取得真實可靠的客戶信息的必要手段，也是加強應收賬款管理的源頭。只有取得了豐富翔實的客戶信用資料，才能有效分析評價客戶資信程度，制定合理的信用政策，從而有效地加強應收賬款的管理。對客戶的信用調查方法包括直接調查法和間接調查法。直接調查法指采用實地考察、訪談法、客戶填寫申請表、問卷調查等方法來獲取客戶的第一手資料；間接調查法指采用獲取并分析客戶的財務報表、客戶內部數(shù)據庫，或者取得外部信用評級機構的信用評級報告，以及從公共機構及公共信息渠道獲得資料。
開展信用調查，不但是收集并處理客戶信用信息，而且要對客戶信用檔案實施動態(tài)管理，建立客戶信用管理信息系統(tǒng)。信用管理部門對客戶檔案實施動態(tài)管理，目的是隨著客戶的財務、經營、人事變動情況，定期調整對客戶的授信額度。合格的客戶檔案要求其客戶信息是動態(tài)的，這是一項很重要的指標。所謂動態(tài)信息，指的是對于客戶檔案信息不斷地更新。
客戶信用信息的收集并處理需要建立客戶信用管理系統(tǒng)，包括建立客戶信息數(shù)據庫。通過建立客戶信用管理信息系統(tǒng)，能夠方便存儲、分析和使用大量的客戶信息，使信用管理人員脫離繁重的手工勞動，使部門間的信息溝通和管理流程更加順暢，隨時間、空間、客戶信用風險和業(yè)務的進展情況，有效地提高企業(yè)信用管理的效率和水平。
�。ㄈ┓治�、評價客戶的信用狀況
企業(yè)信用管理的根本目的不是去限制、阻礙銷售，而是通過對企業(yè)客戶的管理，來達到優(yōu)化企業(yè)的客戶群體的作用，是防患于未然，即在與客戶交易之前，就對客戶的信用狀況進行分析評價，也就是篩選有資格享受賒購產品優(yōu)待的客戶進行授信。
在充分獲取客戶信用資料的基礎上，需要采用科學、合理的分析和評估方法，客觀地評價客戶的信用狀況。信用分析的基本方法主要有兩類方法：一類是定性方法，另一類是定量方法。定量方法更多地依賴公司的財務數(shù)據，而定性評級則更多地依賴于專家綜合判斷。信用分析的定性和定量方法各有特點。美國的評級界認為，利用數(shù)學模型對過去的財務數(shù)據分析，僅僅是信用分析的出發(fā)點。如果不在此基礎上對市場環(huán)境、競爭能力、經營者的素質等各種因素進行分析調查，則信用分析很難得出正確得結論，從而否定了僅僅依靠定量指標分析得方法，并推崇相對信用分析方式，即信用分析時強調定性信用分析與定量分析向結合。
目前世界上1000強的企業(yè)，90%以上實施了信用管理。相對而言，中國企業(yè)在實施信用管理上慢了一步。但是，我國的企業(yè)并不應該完全照搬國外企業(yè)的信用分析模型，而是應該根據企業(yè)的實際能力、所處的商業(yè)環(huán)境和社會環(huán)境來建立起具有中國特色的信用管理模型。
1、定性分析
定性分析方法是指依靠企業(yè)的信用分析專家的主觀判斷對客戶的信用進行分析。這種分析方法的特點是完全依賴于專家的經驗積累，一般是由許多專家組成評估小組，每個專家依據企業(yè)所確定得信用評判的標準自己做出估計，然后根據專家的投票結果確定客戶的信用等級或是否授信。企業(yè)信用評判的標準是由企業(yè)根據自己的實際經驗和參照同行業(yè)的標準所確定，不同的企業(yè)其信用評判的標準不同，最常見的為信用分析的5C要素為標準。
5C評估法。5C理論是信用分析的理論基礎。5C評估法是指對影響企業(yè)信用狀況的五個方面的因素進行的評價。由于這五個方面的英文的第一個字母都是C，因此被稱為5C評估法。這五個方面分別是客戶的品德（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和環(huán)境（Condition）。其中，品德是指企業(yè)履約的意思，是影響企業(yè)信用的首要因素�？蛻舻钠返氯绾我话憧梢詮目蛻舻穆募s記錄、企業(yè)管理人員的素質和品德方面來衡量；能力是指客戶的即期支付和償債能力，通�？梢酝ㄟ^對企業(yè)經營的財務分析和非財務分析來判定；資本是指企業(yè)的財務實力，它決定了企業(yè)的最終清償能力，我們也可以通過相應的財務指標來判定；抵押是指企業(yè)提供的備用償債保證，包括抵押、擔保、留置等方式通常我們需要對抵押資產進行估價，對擔保人進行信用分析來確定抵押擔保的價值；環(huán)境雖然它被列為5C的最后一個因素，但這并不意味著它是不重要的；相反，作為5C中惟一的一個外部因素，環(huán)境對其他內部因素的變化有著重要的作用。企業(yè)的商業(yè)行為往往會受到環(huán)境因素的影響。通常我們通過行業(yè)分析和競爭分析來確定企業(yè)所面臨的環(huán)境風險。
2、定量分析。
定量分析是企業(yè)通過開發(fā)信用模型而進行的一種分析方法。一般通過設計一整套客觀的指標，每個指標明確評分標準及權重，然后根據給定的信用模型確定客戶的信用分數(shù)，確定客戶信用等級，以此作為客戶信用分析的結果。
（1）客戶評分卡法�？蛻粼u分卡法是等級預測模型和評分模型的一種組合，其通過對一系列可能影響客戶信用狀況的因素分別賦予不同的數(shù)值和權重，然后采用加權平均的方法來計算客戶的綜合信用分數(shù)，以此來比較和評價不同客戶的信用狀況。
這種客戶評分卡法，它的優(yōu)點是相當明顯的。首先它比較適合我國目前的國情。評分卡既考慮到定性因素，比如個人品質，又考慮到了一些定量因素，比如財務指標。其次由于某些因素的選擇以及因素的分組需要管理層或第一線人員的經驗判斷，這樣制定出來的客戶評分卡比較符合企業(yè)的實際情況，同時又容易被企業(yè)各個部門接受。再次客戶評分卡的制定、維護以及修改的成本相對比較低。如果公司的客戶數(shù)量并不是很多（100~500），而且在對信息準確性并不是要求太高的前提下，采用評分卡法是一個比較好的方法。
總之，客戶評分卡模型最大的優(yōu)點是其可操作性相當?shù)膹�。其同時考慮主觀和客觀因素，既保留了數(shù)據統(tǒng)計的優(yōu)點，又有主觀的調整。這就使得其更加靈活，同時對數(shù)據要求有所降低。這種方法另外一個優(yōu)點是能夠在最初測試模型的準確性。
（2）期權分析法。期權分析法以Black-Scholes-Merton模型為基礎來衡量公司違約的幾率。公司舉債經營，就好像是股東向債權人買進期權，公司的資產即是買權的標的資產，而債權則為履約價格，故可以用期權模型來估算處公司價值，當公司資產價值低于債權時，股東會選擇違約，因此，公司違約幾率即是公司資產價值低于債權的幾率。
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信用政策指企業(yè)針對賒銷過程中可能出現(xiàn)的風險而制定的業(yè)務管理原則、標準和風險控制方法，是指導企業(yè)信用管理工作和有關活動的根本依據。制定信用政策的主要目的在于從總體上控制應收賬款可能出現(xiàn)的風險，它是企業(yè)進行事中控制的核心內容。
信用政策的目標包含兩個方面的內容：一是科學地將企業(yè)的應收賬款持有水平和產生壞賬的風險降到最低；二是合理地擴大信用銷售，在數(shù)量上擴大客戶群，降低制成品的庫存，爭取公司的可變現(xiàn)銷售收入最大。制定信用政策的基本“公式”是在（最大銷售+凈銷售收入）和（最低逾期應收賬款+壞賬發(fā)生率）之間取最佳值。
信用政策包括信用標準、信用條件和收賬政策等內容。
1、信用標準。信用標準是指當采取賒銷手段銷貨的企業(yè)對客戶授信時，對客戶資信情況提出要求的最低標準，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為制定標準的依據。因為信用標準的設置，會直接影響對客戶信用申請的審批，所以根據本企業(yè)自身的資金情況和當時的市場環(huán)境，確定適宜的信用標準也是企業(yè)制定信用管理政策過程中的重要一環(huán)。
不難看出，信用標準同時涉及到收入和成本兩個方面的問題。企業(yè)應該制定一個合乎自己情況的科學的信用標準，確定信用指標的主要因素應該包括競爭對手的情況、客戶情況、市場戰(zhàn)略、庫存水平、其他歷史經驗等。一個企業(yè)的信用標準應該是在對收入和成本認真權衡的基礎上慎重確定的，過嚴或過松的信用標準都不是明智之舉，而且企業(yè)信用標準也需要隨企業(yè)、行業(yè)、市場情況的變化而不斷修訂。如果較為嚴格的信用標準使損失的銷售毛利大于企業(yè)所希望避免的應收賬款持有成本，那么企業(yè)就應該適當放松信用標準；反之，如果較為寬松的信用標準使應收賬款持有成本高于取得的銷售毛利，那么企業(yè)就應適當實行較為嚴格的信用標準。
2、信用條件。信用條件是銷貨企業(yè)要求賒購客戶支付貨款的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。一般來說，企業(yè)的信用條件是遵循本行業(yè)的慣例給出的，它是基于一定的外部經濟環(huán)境，在充分考慮到本企業(yè)自身資金實力的情況下，本著提高最終效益和增強競爭力的指導思想確定的。給客戶的信用條件如何，直接影響甚至決定著企業(yè)的應收賬款的持有水平和規(guī)模。
信用期限特指企業(yè)為客戶規(guī)定的追償?shù)母犊畹臅r間界限，并在賒銷合同中取得了客戶的允諾。確定適宜的信用期限是企業(yè)制定信用政策時首先需要解決的問題，它是通過對不同賒銷方案進行分析和計算所得出的結果。在實際工作中，信用期限的確定，應該在參照行業(yè)慣例的基礎上，通過數(shù)學方法確定。
現(xiàn)金折扣是指企業(yè)在賒銷中給予客戶的現(xiàn)金折扣期和折扣率。折扣期限是客戶在多長的時間區(qū)間內付清賒購款，便可以取得折扣優(yōu)惠；折扣率是在折扣期限內給予客戶多大額的折扣，通常按照賒銷額度的一個比例進行計算。
3、收賬政策。收賬政策是當客戶違反信用條件時企業(yè)應該采取的收賬方法和措施。企業(yè)所采取的收賬政策和實際發(fā)生的收賬成本存在負相關關系。當企業(yè)采用積極的收賬政策時，可能會有效地減少應收賬款的成本（包括壞賬損失），但是也可能會產生較大的收賬成本；當企業(yè)采用消極的收賬政策時，可能會增加應收賬款的成本（包括壞賬損失），但是也可能減少收賬費用。因此，企業(yè)應該衡量增加收賬費用和減少應收賬款成本之間的利害關系。
企業(yè)可針對原由客戶和新開發(fā)客戶、大客戶和中小客戶分別制定不同的具有彈性的信用政策。
�。ㄎ澹┙⑨槍d銷業(yè)務的內部控制制度
企業(yè)應該針對賒銷業(yè)務制定一整套科學規(guī)范的慣例辦法和程序。這些方法和程序主要包括以下六個方面的關鍵內容：
1、崗位分工控制。建立銷售與收款業(yè)務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責和權限，確保辦理銷售與收款業(yè)務的不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督。將辦理銷售、發(fā)貨、收款三項業(yè)務的部門分別設立，明確各自的職責和權限；建立專門的信用管理部門（或崗位）的單位，應將信用管理崗位與銷售業(yè)務崗位分設。
2、授權批準控制。明確審批人員對銷售業(yè)務的授權批準方式、權限、程序、責任和相關控制措施。審批人員不得越權審批。明確經辦人員的職責范圍和工作要求。金額較大或情況特殊的銷售業(yè)務和特殊信用條件，實行集體決策。未經授權人員不得經辦銷售與收款業(yè)務。
3、銷售與發(fā)貨控制。建立銷售預算慣例制度，制定銷售目標，確立銷售慣例責任制。建立銷售定價控制制度，制定價目表、折扣政策、付款政策并嚴格執(zhí)行。加強賒銷慣例，對于超出銷售政策和信用政策的賒銷業(yè)務，實行集體決策審批。明確規(guī)定銷售談判、合同簽訂、合同審批、銷售、發(fā)貨等環(huán)節(jié)的崗位責任制、職責權限及管理措施，并嚴格執(zhí)行。建立退回管理制度。銷售退回必須經銷售主管審批。建立完整的銷售登記制度，加強銷售合同、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票等的核對工作。銷售部門應當設置銷售臺賬。
4、收款控制。銷售收入及時入賬，不得賬外設賬，不得擅自坐支現(xiàn)金。銷售與收款職能應當分開，銷售人員應當避免接觸現(xiàn)款。建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。按客戶設置應收賬款臺賬。加強應收賬款的管理，及時足額收回款項。對于可能成為壞賬的應收賬款應當報告有關決策機構，以確定是否確認為壞賬。發(fā)生的壞賬應查明原因，明確責任。對已注銷的壞賬進行備查登記，做到賬銷案存。收回已注銷的壞賬應及時入賬。加強對應收票據的管理，其取得和貼現(xiàn)必須由保管票據以外的主管人員書面批準。定期與客戶核對往來款項，如有不符，應查明原因及時處理。
5、監(jiān)督檢查。定期檢查銷售與收款業(yè)務相關崗位及人員的設置情況；定期檢查銷售與收款業(yè)務授權批準制度的執(zhí)行情況；定期檢查銷售的管理情況；定期檢查收款的管理情況；定期檢查銷售退回的管理情況。
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企業(yè)應該采用賬齡分析的方法計算每一筆應收賬款的賬齡和所有應收賬款的平均賬齡，并以此來強化應收賬款的回收工作。為了加快應收賬款的變現(xiàn)速度，企業(yè)除了制定合理的獎懲措施外，也應該制定合理有效的收賬程序和方法，如采用電話、信函和發(fā)電子郵件等通信方式，也可采用個人拜訪或委托專門收賬機構進行回款，必要情況下，企業(yè)也可以對欠賬客戶采取提起法律訴訟的方式來收回應收賬款。
這里介紹一種POWER法則（取其五個階段的英文翻譯的第一個字母）。
1、事前準備（preparation）。在進行任何收款行動（包括打電話）以前都應該進行適當?shù)臏蕚�，以估計客戶可能的借口與反應，提高收款工作的效率。準備的主要內容有：回顧上次收款行動的過程與結果、客戶可能的理由、我方是否有過錯、是否解決、本次行動與對方何人聯(lián)系、需要達到什么目的，等等。是否進行分類收賬？是否能按時進行收款行動？是否存有收款過程的書面記錄？收款過程是否循序漸進？等等。
2、表達明確（open strongly）。收款行動中應該明確表達收款的意想，如金額多少、何時償還等，并且要確定對方有權限人員得到、明白我方的意見。這樣使收款行動比較正式，有很強的針對性。
3、掌握進度，克服困難（work with objections）。收款行動中，我方具有絕對的正當理由，因此應該毫不放松地掌握談話或會面的進度、話題、方式，以果斷、堅決的態(tài)度打消客戶可能提出的借口與不合作行為，推動收款行動。
4、確認承諾（end with commitment）。收款行動即將結束時，收款人員必須與客戶清楚地確認已經達成的共識，已經做出的承諾，對一些糾紛事項的明確意見，一方面提醒客戶以后遵守承諾，另一方面也確認收款行動的成果。
5、對再次違約迅速行動（react quickly for broken promises）。有些客戶經�？湛谠手Z，事后又反悔或毫無動作。對于這樣的客戶，一定要迅速表達我方的嚴重關注和不滿。如果對方確無誠意，應采取適當?shù)厣壭袆印?
POWER法則雖然簡單，但是適用于電話催收、面訪收款。它不僅適用于單筆賬款的催收，還可以用于指導整體的應收賬款的收款工作，因此還是一種比較可行、有價值的方法。
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為了最大限度地保證應收賬款的安全和完整，企業(yè)應在分析、評價客戶信用狀況的基礎上，采用資產保全的方式來防范和化解可能出現(xiàn)的各種風險。企業(yè)通�？稍诤贤�、保證、抵押、質押、留置和訴訟等方面防范風險。此外債務重組也是最大限度保全應收賬款的有效選擇方式之一。
總之，風險管理的目標是保證企業(yè)一定收益的前提下風險最小化。企業(yè)為了謀求高收益，就要發(fā)揮應收賬款擴大銷售的功能，通過賒銷來增加收入、增加利潤，但較多的應收賬款又使企業(yè)面臨著較大的風險。風險管理的藝術就在于使風險性、盈利性得到最佳的統(tǒng)一，達到總效用的最大化。而通過應收賬款風險管理機制的建立，對應收賬款全程實行風險化管理，就能使企業(yè)在保證一定收益水平的情況下，降低風險水平，保證企業(yè)經營的安全。
