內(nèi)容摘要：樹立資金風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范；加強(qiáng)應(yīng)收賬的內(nèi)部控制，完善應(yīng)收賬款的日常管理。

　　關(guān)鍵詞：農(nóng)資企業(yè)；賬款；管理；控制

　　近幾年農(nóng)藥、肥料生產(chǎn)與批發(fā)企業(yè)競爭激烈，各企業(yè)為了提高市場占有份額，多采用產(chǎn)品賒銷手段來擴(kuò)大銷售量，但其結(jié)果卻使企業(yè)的應(yīng)收賬款在資產(chǎn)中所占比重日益膨脹，從而直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，不僅減少資本利潤并隱含較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，是盤活企業(yè)資金存量，提高資金使用效率，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭能力的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

　　一、樹立資金風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范

　　農(nóng)資企業(yè)采用賒銷策略促進(jìn)銷售時(shí)，應(yīng)及時(shí)樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，采取積極的防范措施，盡可能將損失控制在較小的范圍內(nèi)。

　?。ㄒ唬┐_訂合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)農(nóng)資企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)制訂的是否合適，直接影響其應(yīng)收賬款和銷售收入，信用標(biāo)準(zhǔn)過高或過低均會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不利影響，為此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況進(jìn)行權(quán)衡。對(duì)于供不應(yīng)求的熱銷產(chǎn)品應(yīng)盡量現(xiàn)銷，對(duì)于長期積壓的滯銷品，可采取較為寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于資信狀況差的客戶，信用標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)從嚴(yán)。

　?。ǘ┙①d銷審批制度和銷售責(zé)任制度，加強(qiáng)銷售人員的資金回籠意識(shí)。在農(nóng)資企業(yè)內(nèi)部設(shè)立賒銷審批制度，分別規(guī)定業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人可批準(zhǔn)的賒銷限額，限額以上的賒銷業(yè)務(wù)報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理審批，各級(jí)人員全權(quán)負(fù)責(zé)所轄范圍，并規(guī)定各級(jí)人員違反賒銷審批范圍應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，保證賒銷策略的實(shí)現(xiàn)并減少風(fēng)險(xiǎn)。建立應(yīng)收賬款的資金回籠與銷售人員業(yè)績掛鉤的銷售責(zé)任制度，對(duì)銷售人員的業(yè)績實(shí)行銷售量與貸款回籠率雙指標(biāo)考核并與獎(jiǎng)金掛鉤。在宏觀環(huán)境偏緊、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)增高的情況下每個(gè)銷售人員對(duì)每筆業(yè)務(wù)必須負(fù)責(zé)從合同簽訂到資金回收的全過程，實(shí)現(xiàn)銷收一體化。

　?。ㄈ┻x擇貨款結(jié)算方式，提高貨款到賬率。我國現(xiàn)行的銀行結(jié)算方式較多，企業(yè)在簽訂銷售合同時(shí)應(yīng)盡量選擇對(duì)企業(yè)有利的貨款結(jié)算方式。在諸多的結(jié)算方式中，匯票、支票、本票、信用卡結(jié)算具有靈活性、通用性、兌現(xiàn)性和票據(jù)流通性等特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)盡量采用。銀行承兌匯票的承兌人是銀行，其收款的保證程度較高，也適合企業(yè)的收款。而商業(yè)承兌匯票因其風(fēng)險(xiǎn)大，不宜采用。

　?。ㄋ模?duì)賒銷期較長的應(yīng)收賬款可采取一些特殊的防范措施。賒銷期較長的應(yīng)收賬款，其發(fā)生壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)比一般賒銷業(yè)務(wù)大得多，農(nóng)資企業(yè)可采取特殊的防范措施。如對(duì)于分期收款的銷貨，可在合同中明確約定，客戶只有在全部款項(xiàng)付清后才能取得商品所有權(quán)。對(duì)于超長期應(yīng)收賬款，可以與客戶協(xié)商修改債務(wù)條件，促成客戶還債。對(duì)于暫時(shí)還債有困難但有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，可將債?quán)轉(zhuǎn)換為對(duì)其的長期投資，使“死債權(quán)”變?yōu)椤盎罟蓹?quán)”。對(duì)于賒銷期限較長的應(yīng)收賬款可通過與客戶協(xié)商，讓其提供抵押或擔(dān)保。

　　二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制

　　應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制主要包括賒銷業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的制度建立和程序的規(guī)范。

　　（一）應(yīng)收賬款的事前控制。應(yīng)收賬款的事前控制是針對(duì)每一個(gè)客戶的管理，它的重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)賒銷業(yè)務(wù)之前，先對(duì)客戶的資信狀況和償債能力進(jìn)行調(diào)查并做出判斷。根據(jù)調(diào)查和判斷的結(jié)果確定客戶的信用程度，決定是否向客戶提供商業(yè)信用及賒銷限額。

　?。ǘ?yīng)收賬款的事中控制。應(yīng)收賬款的事中控制是對(duì)所有客戶的總額管理，它的重點(diǎn)應(yīng)放在以下幾方面：（1）加強(qiáng)單據(jù)管理?？刂瀑徹泦挝挥唵危幹其N貨單；倉庫根據(jù)核準(zhǔn)賒銷的銷貨單進(jìn)行發(fā)貨；開單等各職能嚴(yán)格分工，由企業(yè)內(nèi)部各部門分工管理，形成相互牽制。（2）建立經(jīng)常性對(duì)賬制度。定期將明細(xì)賬余額與相關(guān)的債務(wù)人核對(duì)。通過經(jīng)常對(duì)賬，了解客戶付款的及時(shí)程度，所欠債務(wù)是否超過限額、已到期賬款的增減情況等，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，采取措施。（3）建立應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)報(bào)告制度，財(cái)務(wù)部門按月編制應(yīng)收賬款的內(nèi)部報(bào)表，反映應(yīng)收賬款的增減變動(dòng)情況等，報(bào)送有關(guān)業(yè)務(wù)人員及業(yè)務(wù)部門，以促進(jìn)應(yīng)收賬款的回收。（4）指派業(yè)務(wù)熟練的財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及平均收賬期等指標(biāo)，以判斷企業(yè)的信用政策是否恰當(dāng)、是否需要調(diào)整。

　?。ㄈ?yīng)收賬款的事后控制。應(yīng)收賬款的事后控制是指企業(yè)對(duì)催收應(yīng)收賬款工作的控制，其重點(diǎn)應(yīng)放在：建立催收賬款的責(zé)任制度，將責(zé)任落實(shí)到具體部門和人員，以保證資金按時(shí)按量收回；建立催收賬款的獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)討回的老賬按一定比例提取獎(jiǎng)勵(lì)基金：發(fā)生應(yīng)收賬款債務(wù)糾紛，應(yīng)認(rèn)真分析原因，按現(xiàn)行法律和行政制度，尋求合理的解決途徑。

　　三、完善應(yīng)收賬款的日常管理

　　（一）分析客戶信用狀況，采用綜合評(píng)分法確定客戶的信用程度。農(nóng)資企業(yè)在對(duì)客戶的資信程度進(jìn)行調(diào)查分析時(shí)，國外的“5C”制度值得借鑒：（1）品質(zhì)，即客戶是否有依照協(xié)議按期如數(shù)還款的意愿和行為；（2）能力，即客戶是否具備一定的償債能力；（3）資本，即客戶的財(cái)力是否雄厚：（4）抵押， 即客戶對(duì)所欠債務(wù)是否提供抵押或擔(dān)保；（5）經(jīng)濟(jì)狀況，即客戶所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否良好，所屬行業(yè)的前景是否樂觀。上述五種信用狀況，可通過直接查閱客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表或通過銀行及資信調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的客戶信用資料來取得。在掌握各種信用資料后對(duì)有關(guān)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，并根據(jù)五種信用狀況的影響程度設(shè)定權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)平均，以確定客戶綜合的信用分?jǐn)?shù)來對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估。

　?。ǘ┫蚩蛻籼峁┬庞茫_定最佳信用期限。信用期限是農(nóng)資企業(yè)最基本的信用條件，它的長短直接影響企業(yè)應(yīng)收賬款占用資金的合理性。企業(yè)在進(jìn)行最佳信用決策時(shí)，可先根據(jù)歷史資料測(cè)算不同信用期限的信用成本和機(jī)會(huì)成本，然后再據(jù)此編制最佳信用期限測(cè)算表，在測(cè)算表中找出總成本最低的期限即為最佳信用期限。

　?。ㄈ┲贫ê侠淼氖召~政策，在使客戶滿意同時(shí)，減少應(yīng)收賬款的損失。由于客戶是農(nóng)資企業(yè)的“上帝”，客戶滿意是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的原則。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款的收賬政策應(yīng)寬嚴(yán)適度，在催收賬款時(shí)盡量做到有理、有力、有節(jié)、不傷“和氣”。企業(yè)可針對(duì)不同客戶、不同階段采用不同的收賬政策：（1）根據(jù)賬齡分析表對(duì)即將到期或已到期的應(yīng)收賬款，發(fā)去語氣比較溫和的信函或打電話通知客戶，應(yīng)及時(shí)付款；（2）對(duì)已過付款期仍未付款的客戶，企業(yè)可打電話或派人登門催收貨款，如果客戶確有困難可共同商談延期付款的具體辦法；（3）對(duì)于無任何困難，又無合理的拒付理由而拒不付款的客戶，企業(yè)可借助法律手段來收回貨款。在起訴前，企業(yè)應(yīng)衡量預(yù)計(jì)的收賬成本與可收回賬款的大小，對(duì)于收賬成本大于可收回賬款的應(yīng)收賬款應(yīng)予以放棄，以便最大限度降低企業(yè)損失。

　　綜上所述，應(yīng)收賬款管理是實(shí)現(xiàn)農(nóng)資企業(yè)資金良性循環(huán)、增強(qiáng)農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營活力的重要環(huán)節(jié)，作為農(nóng)資企業(yè)流動(dòng)資金重要組成部分的應(yīng)收賬款，應(yīng)下大力氣加強(qiáng)管理，使農(nóng)資企業(yè)更上一個(gè)新臺(tái)階。