摘要：通過(guò)對(duì)包鋼目前營(yíng)銷體制的分析，圍繞包鋼營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，加大科研力度，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，價(jià)格體制改革等方面內(nèi)容進(jìn)行了探討。進(jìn)一步對(duì)如何改善包鋼的營(yíng)銷環(huán)境，完善、優(yōu)化物流管理，建立高效可行的預(yù)普機(jī)制，化解市場(chǎng)危機(jī)等問(wèn)題提出了建議。

　　隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速度增長(zhǎng)及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)內(nèi)各地區(qū)鋼鐵企業(yè)都在紛紛采取措施積極應(yīng)對(duì)，由此也引起鋼鐵企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式及營(yíng)銷理念進(jìn)行一次劇烈的變革，因此包鋼營(yíng)銷體制的改革勢(shì)在必行。包鋼現(xiàn)有的營(yíng)銷體制在80年代的改革開(kāi)放之初，由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡時(shí)期所制定的，即以銷售公司為包鋼主導(dǎo)銷售部門，產(chǎn)品銷售價(jià)格、銷售政策、銷售方式基本由銷售公司自定并報(bào)有關(guān)部門備案，考核指標(biāo)也基本上以銷售收人、合同兌現(xiàn)率等大指標(biāo)為主，期間也有過(guò)一定的改進(jìn)，不可否認(rèn)，這種銷售模式在一定歷史時(shí)期為包鋼做出了巨大的貢獻(xiàn)，但從我國(guó)鋼材市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)、同業(yè)發(fā)展及包鋼 2005年700萬(wàn)t計(jì)劃乃至2007年1000萬(wàn)t規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展等因素考慮，包鋼現(xiàn)有的銷售模式恐怕已很難適應(yīng)鋼材市場(chǎng)日趨復(fù)雜多變的趨勢(shì)。究其根本原因:那就是包鋼現(xiàn)有的銷售體制缺乏一種有效的制衡，由此造成公司整體效益最大化的原則打了一定的折扣，同時(shí)也使公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)的銜接不夠緊密，對(duì)市場(chǎng)行情及需求的反映不夠敏感、動(dòng)作相對(duì)滯后。為此，建議公司從以下幾方面，對(duì)包鋼現(xiàn)有的營(yíng)銷體制進(jìn)行改革，與同業(yè)先進(jìn)、高效的經(jīng)營(yíng)模式同步，為公司今后發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　1 制定企業(yè)成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　現(xiàn)代企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)盛不衰， 制定一套理性成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)略已愈顯重要。長(zhǎng)期以來(lái)我們的生產(chǎn)有計(jì)劃，發(fā)展有規(guī)劃，而恰恰是在“經(jīng)營(yíng)”這一關(guān)系到企業(yè)興衰存亡的重要環(huán)節(jié)，缺少甚至沒(méi)有一套理性成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)市場(chǎng)研究重視不夠，由此造成我們企業(yè)只能被動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。在具體銷售策略的制定上，方法過(guò)于簡(jiǎn)單，短期行為的諸多缺陷盡顯。事實(shí)上，企業(yè)如果正確把握營(yíng)銷戰(zhàn)略與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在關(guān)系，則營(yíng)銷戰(zhàn)略就能夠?yàn)槠髽I(yè)在市場(chǎng)上搶占商機(jī)、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)起到實(shí)在的作用圖。因此包鋼需盡快組織市場(chǎng)部、計(jì)財(cái)部、銷售公司、進(jìn)出口公司、生產(chǎn)部、鋼聯(lián)等單位，結(jié)合外腦(社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu))，從分析公司外部環(huán)境(國(guó)家及自治區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、政策導(dǎo)向、行業(yè)運(yùn)行勢(shì)態(tài)、企業(yè)所處區(qū)域特點(diǎn))、內(nèi)部環(huán)境(企業(yè)現(xiàn)狀、公司組織結(jié)構(gòu)、公司資源、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、物流、人力資源管理、績(jī)效考核)人手，制定出一套符合公司現(xiàn)實(shí)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　2 加大科研力度，形成差異優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

　　經(jīng)過(guò)鋼材牛市的洗禮之后，我們應(yīng)清醒地意識(shí)到:包鋼在過(guò)去近兩年內(nèi)取得了輝煌的成就，究其原因主要取決于大陸貨市場(chǎng)的火暴。隨著大路貨鋼材的降溫，一些高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品顯現(xiàn)出較大的壟斷優(yōu)勢(shì)。例如，普碳線材的價(jià)格在3350元/ t，82B高線的市場(chǎng)交易價(jià)在4200一4250元/t左右，而82B高線的制造成本較普碳高線高300一350元/t 左右，而且能生產(chǎn)出合格的82B高線產(chǎn)品的廠家也只有包鋼、寶鋼、武鋼、沙鋼等少數(shù)幾家。又如，目前國(guó)內(nèi)集裝箱制造業(yè)正在突飛猛進(jìn)的發(fā)展，為包鋼生產(chǎn)集裝箱板帶來(lái)了商機(jī)，規(guī)避了生產(chǎn)大量普碳鋼板所帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。總之，包鋼應(yīng)在生產(chǎn)原有的高附加值產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，充分利用自己的設(shè)備優(yōu)勢(shì)、發(fā)揮科研人員的積極性，多快好省地開(kāi)發(fā)一些市場(chǎng)定位準(zhǔn)、短期見(jiàn)效快的具有差異優(yōu)勢(shì)的高附加值產(chǎn)品。通過(guò)靈活的營(yíng)銷政策和激勵(lì)機(jī)制，鞭策銷售人員攻克并進(jìn)人壁壘。與公司整體利益發(fā)生沖突時(shí)，天平就會(huì)向部門利益一方傾斜。因此，選擇一種科學(xué)合理的定價(jià)模式，做到雙方利益兼顧，公司總體利益為先，是公司目前所應(yīng)關(guān)注和解決的課題。在這方面，行業(yè)內(nèi)許多企業(yè)也都意識(shí)到這一管理缺陷，并紛紛采取措施加以解決。例如:韶鋼采取將定價(jià)權(quán)與銷售權(quán)相分離，實(shí)行 “決策者不操作，操作者不決策”的管理辦法，取得良好的實(shí)效。成都無(wú)縫將定價(jià)權(quán)交市場(chǎng)部掌控并對(duì)銷售部門實(shí)施日常監(jiān)督及績(jī)效考核，從而使其產(chǎn)品利潤(rùn)率大幅提高。因此建議包鋼也應(yīng)吸取同行業(yè)業(yè)已行之有效的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)際，實(shí)施定價(jià)與執(zhí)行分立管理，并輔之以監(jiān)管及績(jī)效考核職能，以實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品效益的最大化。

　　3 價(jià)格體制改革

　　目前包鋼產(chǎn)品價(jià)格制定和調(diào)整以及相關(guān)配套政策制定，基本上是由銷售公司提出主導(dǎo)建議，再交公司相關(guān)部門討論執(zhí)行，這種定價(jià)模式最大的缺陷就是公司對(duì)銷售部門監(jiān)管制衡力度不強(qiáng)，當(dāng)部門利益 4穩(wěn)定市場(chǎng)基礎(chǔ)，改善營(yíng)銷環(huán)境近期市場(chǎng)部曾對(duì)公司本埠及外埠華北、華東鋼材市場(chǎng)進(jìn)行了一次市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果不是十分令人滿意。其中表現(xiàn)突出的是，包鋼的市場(chǎng)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，客戶對(duì)包鋼依存度越來(lái)越低。究其原因并非是我們的產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題，而主要是我們?cè)谑袌?chǎng)交易方面有失公允，在合同執(zhí)行、兌現(xiàn)、售后等方面存在許多問(wèn)題。在目前鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，客戶依存度的降低，則意味著企業(yè)在市場(chǎng)下滑或飽和時(shí)喪失市場(chǎng)份額，進(jìn)而喪失企業(yè)的生存權(quán)和發(fā)展權(quán)。對(duì)此應(yīng)引起公司重視，并采取相應(yīng)措施加以解決。