直播回顧 | 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)財融合細(xì)節(jié)案例分析

11月26日由ACCA和中國總會計師協(xié)會信息化分會聯(lián)合主辦的“業(yè)財融合觀察與研究實務(wù)大講堂”，第十三期大講堂為大家?guī)砘ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)財融合的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，我們特別邀請到了旅行領(lǐng)域知名外資互聯(lián)網(wǎng)公司中國區(qū)財務(wù)和運營負(fù)責(zé)人魯洋老師，帶來“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)財融合細(xì)節(jié)案例分析”主題講座。

魯洋老師是中國注冊會計師，擁有15年財務(wù)和管理領(lǐng)域經(jīng)驗，職業(yè)經(jīng)歷包含知名會計師事務(wù)所、美企500強(qiáng)、德國家族集團(tuán)公司、外資銀行、民營新媒體公司。在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)公司和民營擬上市涂料公司任咨詢顧問。擅長通過觀察公司現(xiàn)狀和組織需求出發(fā)，設(shè)計合理的財務(wù)流程和業(yè)財融合發(fā)展，從細(xì)節(jié)入手把目標(biāo)和任務(wù)落地。

01 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)模式的特點是什么？

本次講堂的互聯(lián)網(wǎng)公司案例以O(shè)TA的行業(yè)，就是online travel agency的行業(yè)為基礎(chǔ)，主要業(yè)務(wù)特征包含以下四個方面：

第一是交易行為的在線化，即從在線開始去搜索商品，商品展示的頁面，以及用戶在線進(jìn)行訂購、交易、支付等等這一系列的交易行為，基本上都是在線完成的。

第二是產(chǎn)品形成用戶體驗的關(guān)鍵點。互聯(lián)網(wǎng)公司所講的產(chǎn)品，分前臺和后臺兩部分的。前端的產(chǎn)品是指所有用戶在使用這個網(wǎng)頁或者APP時可以感知到的使用體驗總和。例如做在線酒店預(yù)訂，從點擊搜索開始，一直到每個頁面的跳轉(zhuǎn)，包含基于所有的關(guān)鍵詞，篩選出來符合用戶條件的產(chǎn)品和展示，然后用戶在挑選界面跳轉(zhuǎn)進(jìn)去，再跳轉(zhuǎn)到支付，倒計時形成交易，這個過程是產(chǎn)品形成用戶體驗的關(guān)鍵點。

互聯(lián)網(wǎng)公司基本上所講的產(chǎn)品就分前端和后端，要有一個好的產(chǎn)品才能留住用戶，也才能實現(xiàn)整個的收入，也才能實現(xiàn)整個公司的價值。

第三是在線交易的跨區(qū)域和國界。用戶在線進(jìn)行搜索和預(yù)訂的時候，基本上所有在線的交易是非常簡單的消除了跨區(qū)域和國界物理的障礙，所以在線交易的跨區(qū)域和國界性非常的明顯。

第四是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)可以實時更新，這里所講的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)包含了幾個方面。

1.   采購端會通過和酒店實時業(yè)務(wù)系統(tǒng)的對接去抓取酒店端的實時動態(tài)更新的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，包括房型、房態(tài)、房量等等，這些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是實時更新的。

2.   業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)還包括了所有預(yù)定的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。主要是前端形成的銷售數(shù)據(jù)，例如在某一個時間段之內(nèi)產(chǎn)生了多少訂單，涵蓋的區(qū)域是多少，每一個用戶的預(yù)訂等等，收入的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也是實時更新的。

3.   業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的實時更新，也包括各種各樣的實時更新的在線促銷和市場活動。

基于第一部分業(yè)務(wù)模式的特點，魯老師分享了以下第二到第四部分的內(nèi)容。

0 2業(yè)財融合非常關(guān)鍵的是數(shù)據(jù)驅(qū)動 為什么會提數(shù)據(jù)驅(qū)動的概念呢？

在互聯(lián)網(wǎng)公司里面，就像冰山模型一樣，在數(shù)據(jù)庫當(dāng)中形成大量的結(jié)構(gòu)化的、細(xì)節(jié)的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)數(shù)量是非常巨大的，不過它在海面的冰山以下，業(yè)務(wù)部門的同事，包括財務(wù)部門的同事，并不是每天可以感知到每一筆交易，每一個采購行為，或者是每個市場活動，都形成了什么樣子的數(shù)據(jù)沉淀在數(shù)據(jù)庫里。

冰山上面的數(shù)據(jù)部分，就是做財務(wù)分析的同事特別有價值的部分。在龐雜的數(shù)據(jù)庫中按照業(yè)務(wù)需求整理出數(shù)據(jù)中臺，通過中臺為業(yè)務(wù)去做服務(wù)的數(shù)據(jù)儀表盤。提供給業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)儀表盤是基于冰山上下大量的數(shù)據(jù)的沉積，以及對于這些數(shù)據(jù)做了一個系統(tǒng)化的分析和歸集，才能夠產(chǎn)生業(yè)財融合的數(shù)據(jù)和價值。

目前在互聯(lián)網(wǎng)公司使用的比較主流的數(shù)據(jù)庫，都是關(guān)系型數(shù)據(jù)庫。關(guān)系數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)（Relational Database Management System：RDBMS）是指包括相互聯(lián)系的邏輯組織和存取這些數(shù)據(jù)的一套程序 (數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)軟件)。關(guān)系數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)就是管理關(guān)系數(shù)據(jù)庫，并將數(shù)據(jù)邏輯組織的系統(tǒng)。

互聯(lián)網(wǎng)公司里面做財務(wù)分析的財務(wù)同事有一個關(guān)鍵能力的要求，就是會使用SQL的語句到數(shù)據(jù)庫里去抓取數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)庫里面的數(shù)據(jù)整理成比較規(guī)范的數(shù)據(jù)中臺。這個數(shù)據(jù)中臺，有可能是根據(jù)自己財務(wù)部門的需求，或者是業(yè)務(wù)部門的需求，實時的到數(shù)據(jù)庫里去抓取這些數(shù)據(jù)，然后提煉總結(jié)成各種各樣的分析表格。基于大量的對于數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)的抓取的財務(wù)分析人員需要具備的比較特殊的能力，就是會使用SQL語句。接下來對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析也好，抓取也好，還是說叫數(shù)據(jù)驅(qū)動，至核心的一個目的就是財務(wù)管理的目標(biāo)，是為了實現(xiàn)公司投資回報的化。

0 3互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)迭代的速度

在互聯(lián)網(wǎng)公司里面，產(chǎn)品是生命線。互聯(lián)網(wǎng)公司一個很大的特點，就是產(chǎn)品開發(fā)和迭代的速度是非常非常的快的。

那么互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品開發(fā)和迭代的特點都包括什么？

1.   AB 測試---用戶投票決定至終版本

基本上在每上線一個新產(chǎn)品的時候，都會做一個叫A B test的東西，讓用戶的投票來至終決定到底是哪個版本。比如APP的首頁需要用什么樣的字體，字體的大小是多少，會同時研發(fā)兩個版本，然后經(jīng)過一定時間進(jìn)行測試?；旧隙际窃趦芍艿揭粋€月。在同等的條件下去看，到倒計時所形成的訂單量，轉(zhuǎn)化率到底哪一個更高，哪一個沒有客戶的投訴，并且至終的效果是至好的，就會用這個版本。

2.   敏捷開發(fā)：每兩周執(zhí)行一個開發(fā)更新周期

產(chǎn)品團(tuán)隊的同事對于業(yè)務(wù)部門或是財務(wù)部門的開發(fā)需求的響應(yīng)速度是很快的。整個的開發(fā)進(jìn)度都是以每兩周為一個開發(fā)更新的周期的。所以在互聯(lián)往公司內(nèi)部也經(jīng)常會說一個笑話，就是大家有需求需要去產(chǎn)品團(tuán)隊搶排期。

3.   應(yīng)對特殊時期例如這次疫情的產(chǎn)品快速跟進(jìn)

今年新冠疫情開始的時候，對于OTA企業(yè)來說，其實打擊是很大的。

在疫情開始的時候，公司立刻組成了一個跨部門的協(xié)作的團(tuán)隊來跟進(jìn)如何應(yīng)對疫情，開發(fā)滿足特殊時期用戶需要的產(chǎn)品。

由前端的酒店業(yè)務(wù)拓展部門去做項目主導(dǎo)，產(chǎn)品部門基于前端的每個用戶體驗進(jìn)行系統(tǒng)開發(fā)，如在系統(tǒng)里如何形成訂單，以及所有特殊折扣的酒店價格如何展現(xiàn)在前端用戶界面等等。市場部門需要去看競爭對手在市場上都推出了什么樣的促銷，也做了很多的直播的活動。

財務(wù)部在這里面所承擔(dān)的角色就是要配合這些業(yè)務(wù)部門，首先要看所有的預(yù)算要投入多少，同時基于整個的促銷的價格和可能預(yù)期產(chǎn)生的銷售量，來測算一下利潤是什么。財務(wù)部門也是配合業(yè)務(wù)部門協(xié)同快速把新產(chǎn)品上線。

4.   不同市場活動產(chǎn)品設(shè)計和目標(biāo)實現(xiàn)

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要做的業(yè)財融合比較關(guān)鍵的部分，也體現(xiàn)在電商平臺合作方面。在電商平臺上面運營店鋪要基于不同的業(yè)務(wù)模式，就要和產(chǎn)品的團(tuán)隊和運營的團(tuán)隊溝通基于不同業(yè)務(wù)模式的客人預(yù)訂如何提供財務(wù)支持。例如在哪個界面直接讓客人申請發(fā)票，是可以通過在國內(nèi)注冊的本地公司開具發(fā)票，這是采銷模式的部分；而傭金模式的部分，發(fā)票就不是OTA平臺來提供了，因為作為OTA平臺來說，其實只是在平臺上去幫酒店進(jìn)行了一個預(yù)收款的動作。如果客人需要報銷，去索要發(fā)票的時候，那只能請客戶到酒店的前臺去要發(fā)票。

【促銷活動業(yè)財融合案例】

OTA 企業(yè)，經(jīng)常會基于以下的幾種情況來進(jìn)行促銷：包括寒暑假各種節(jié)日，雙十一、618，各種各樣類型的促銷活動，都會和供應(yīng)商去溝通，還可以推出在不同的區(qū)域可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐幕顒?，比如說上海做進(jìn)博會的時候，就會跟上海的一些優(yōu)選酒店做進(jìn)博會的促銷。

在促銷活動中，首先是業(yè)務(wù)部門都有基于這次活動的目標(biāo)所測算出來的一些數(shù)據(jù)，比如這一次需要去談的價格折扣是百分之多少，基于原來酒店給的價格是多少，或者說價格不能下降，那會不會再要一些給客人能提供的優(yōu)惠來增加預(yù)定的轉(zhuǎn)化。比如說可以免費加床，比如含不含早，是不是可以免費停車等等。這些其實都是在預(yù)定的時候可以提升預(yù)定轉(zhuǎn)化的很關(guān)鍵的打包內(nèi)容。

再次財務(wù)部門在每一次做促銷活動的時候，實際上在事中或事后都會做一個分析。事中就是在做每一次促銷時，很多時候促銷活動其實是一個秒殺，比如說在618當(dāng)晚的八點到十二點進(jìn)行活動，八點到十二點的時候，基本上所有相關(guān)的部門都會集中起來一起來看數(shù)據(jù)量是多少。從流量的訪問到點擊某一個產(chǎn)品，以及到后面是不是點擊之后會真正的形成支付和購買。在每一個環(huán)節(jié)，某種程度上都會運用各種各樣的方法來提升數(shù)據(jù)，比如說訪客量，是通過各種分享的方式，還是可以通過K O L引流的方式，是 或者可以通過K O L直播，然后再加上其他的社交媒體同時發(fā)布的方式，來進(jìn)行引流，把流量的數(shù)據(jù)盡可能的做大。

倒計時就是在促銷的每一個環(huán)節(jié)對標(biāo)同業(yè)或者是競品，來看差距，這些都是需要在整個促銷活動的同時，或者是說在促銷活動進(jìn)行結(jié)束之后，需要分析的數(shù)據(jù)。

有些促銷活動是為了拉新，比如為新的APP下載引流，就是用一定的引流成本來形成的新用戶下載以及訪問以及預(yù)訂。每次都會把活動結(jié)束之后的數(shù)據(jù)拉出來分析，如果這次活動是為了拉新，那倒計時到底拉新了多少客人？每一個拉新的客人，所支付的成本到底是多少？比照上一次同類型的活動是上升了還是下降了，比較于競爭對手是好的還是不好的等等。

0 4 互聯(lián)網(wǎng)法規(guī)和業(yè)務(wù)模式對于業(yè)態(tài)融合的影響

首先是增值電信經(jīng)營許可，因為在因為對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說，在中國非常關(guān)鍵的一個證照就是增值電信業(yè)務(wù)許可證。電信業(yè)務(wù)許可證會包括一般的電信業(yè)務(wù)，其實一般電信業(yè)務(wù)基本上是不對外開放的。增值電信業(yè)務(wù)在三年前應(yīng)該也是不對外資開放的。法條更新之后是對合資企業(yè)也可以開放了，當(dāng)?shù)卿浺粋€PC端的網(wǎng)站的時候，你可以關(guān)注頁面至下角都有標(biāo)注。

在獲得增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可之前和之后，對于衡量收入成本來說是產(chǎn)生了非常大的影響。舉個例子，衡量判斷收入的時候，是有很多的前置條件的。舉例說明，PC端的訂單和APP端的訂單標(biāo)準(zhǔn)就不同，PC端的所有的收入在增值電信經(jīng)營許可之前，都不能放在本地公司，那只能當(dāng)成跨境電商訂單。而在APP端，不要求一定有增值電信業(yè)務(wù)許可才可以確認(rèn)本地公司的收入。

不同的業(yè)務(wù)模式對于財務(wù)核算也有很大影響。

一種叫采銷模式， 從供應(yīng)商那里來采購酒店的庫存，通過本土公司賣出去，至終的用戶就是單獨個體，或者合作的分銷商，所有的現(xiàn)金流和發(fā)票流也是匹配了商務(wù)合同流的。

第二種叫傭金模式，也就是互聯(lián)網(wǎng)平臺為酒店供應(yīng)商預(yù)收了客人的一筆預(yù)定房款，這并不是互聯(lián)網(wǎng)公司的收入，代收的同時給酒店結(jié)算之后會形成一筆差額的傭金，這筆傭金是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利潤表上面的收入。

這兩種不同的業(yè)務(wù)模式，對于整個收入和成本的影響是非常巨大的。比如說一筆訂單在采銷模式下，那可能收入產(chǎn)生的直接成本是80元，財務(wù)計算的成本就是80元，而在傭金模式下其實是沒有直接成本概念的，直接會記20元的傭金收入。這對于財務(wù)報表的收入和成本的數(shù)字的影響是非常大的。

通過本次講座，魯洋老師全面細(xì)致的分析了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)財融合的方方面面，從產(chǎn)品研發(fā)到業(yè)務(wù)模式，從促銷活動到數(shù)據(jù)分析，通過案例的形式，對業(yè)財融合的重點內(nèi)容和關(guān)鍵注意事項都做了充分的說明，也讓廣大聽眾完整的了解了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的運作模式，內(nèi)容精彩，收獲頗豐。