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先來講述朝三暮四的故事:宋國有一個很喜歡飼養(yǎng)猴子的人,人們叫他狙公。他家養(yǎng)了一大群猴子,他能理解猴子的意思,猴子也懂得他的心意。他寧可減少全家的食用,也要滿足猴子的要求。然而過了不久,家里越來越窮困了,打算減少猴子吃橡子的數(shù)量,但又怕猴子不順從自己,就先欺騙猴子說:“給你們的橡子,早上三個晚上四個,夠吃了嗎?”猴子一聽,都站了起來,十分惱怒。過了一會兒,他又說:“給你們橡子,早上四個,晚上三個,這該夠吃了吧?”猴子一聽,一個個都趴在地上,非常高興。
大家想想朝三暮四的故事,其實總量是一樣的,為什么猴子會感覺少了呢?人也是猴子。
如果一個銷售說:我今天要請客戶吃飯和娛樂。
會計問:需要多錢?
銷售說:我也不知道,客戶如果吃完飯要去酒吧再玩麻將就花的多了,先借2000吧。
——瞧瞧,這就是最通常的做法。
會計說:不管你是出差,還是請客送禮,你必須自己先掏錢。然后下個月發(fā)工資時一起結(jié)算。
——就是這個小小的差異,和朝三暮四一個原理。
你試想一下,一個銷售要請客了,過去反正拿的是公司錢,就乘機會玩玩唄,自己能混些好吃好喝好玩的。但是,現(xiàn)在是從自己的工資中拿的錢,自然出手就不是滋味了,看著自己的工資刷刷的出了自己的腰包,心疼啊。于是,銷售費用自然比過去下降了
隨著競爭的加劇,大部分行業(yè)和企業(yè)已經(jīng)進入微利時代,在這樣的形勢下,控制不合理的營銷開支,開源節(jié)流已經(jīng)是勢在必行的了。粗放式的管理已經(jīng)不適應(yīng)激烈競爭的要求,需要向精細化的方向轉(zhuǎn)變,一般來說加強營銷成本管理的還有以下對策:
對策一:營銷成本目標管理
根據(jù)企業(yè)營銷目標制定營銷成本目標,再將營銷成本目標分解到各部門、各人或者更短階段,使營銷成本具體、明確,有落實的部門、人和時間。
對策二:銷售費用管理制度
銷售費用管理制度包括銷售人員報酬制度、差旅費用管理制度、培訓(xùn)費用管理制度、招待費用管理制度、廣告費用管理制度、公關(guān)費用管理制度等等。
對策三:層層把關(guān)健全審查制度
對銷售費用的審核不僅僅是財務(wù)部門的事情,企業(yè)相關(guān)部門的管理人員:銷售領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理都要各施其職。
對策四:重建銷售業(yè)績考核體系
整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外,考核指標重點關(guān)注實時的營銷費用控制??茖W(xué)、合理的預(yù)算考核和獎懲體系有助于引導(dǎo)銷售人員除了關(guān)注銷售額外也要關(guān)注銷售的成本。
對策五:強化過程管理有效費用控制
銷售過程管理是企業(yè)管理和控制市場必經(jīng)的途徑,只有對銷售工作的過程進行細化分解、有效控制,才能實現(xiàn)對營銷費用進行有效控制的目的。
下一篇:將固定成本換成現(xiàn)金
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