為提高中間業(yè)務收入，工行張家口橋東支行及時調整工作思路，將對公理財業(yè)務作為一項重點工作來抓，通過五項措施有力地推動了對公理財業(yè)務的快速發(fā)展。截至2010年5月12日，對公理財產品銷售達116.5億元。其中，固定期限理財產品銷售達3.5億元，無固定期限理財產品銷售達113億元，兩種理財產品共實現(xiàn)中間業(yè)務收入186萬元。

　　該行的主要做法是：

　　“分解到位”強化責任，提高工作效率。該行不斷加強對公理財業(yè)務營銷的專項領導，成立了營銷工作領導小組，加強對公理財業(yè)務的組織協(xié)調和檢查督導，做到一把手親自抓，分管領導具體抓，市場營銷部具體落實的工作布局。尤其是在鎖定目標后，為每名客戶經理劃定了營銷范圍，分配了營銷任務，季末對其任務完成情況進行考核。在營銷過程中客戶經理如果遇到自身解決不了的問題，則由領導出面協(xié)助其營銷，直至成功。

　　“突出特點”實力亮相，贏得客戶真心。該行認真研究各類理財產品，分析每個品種的賣點、收益構成，對比分析客戶資金周轉使用情況，最終將“超短期無固定期限”理財產品推薦給那些資金流動性頻繁的企業(yè)，利用其流動性強的特點吸引客戶眼球。如企業(yè)在一段時間內不用資金，該行就會與企業(yè)協(xié)商，推薦其選擇一種固定期限的理財產品，利用其收益率高的特點吸引客戶購買。

　　“圈定范圍”深化服務，擴大業(yè)務范圍。該行將現(xiàn)有對公客戶的資料分層進行整理，選定了幾家合作較好的企業(yè)作為主要營銷對象，在原有合作的基礎上，深化營銷。一方面加強與農村信用社、商業(yè)銀行、保險公司等金融同業(yè)的聯(lián)系溝通，進行高層公關和方向性疏導，最大限度爭攬同業(yè)客戶購買對公理財產品；另一方面針對中小企業(yè)較為容易溝通，操作上簡單易行，不需要繁瑣的申報和審批程序的特點，該行積極營銷中小企業(yè)，特別是對現(xiàn)有房地產企業(yè)進行訪談營銷，保證了對公理財的營銷進度。

　　“借力發(fā)展”以點帶面，拓寬營銷渠道。該行要求市場營銷部的客戶經理不要將眼球只盯在現(xiàn)有客戶的身上，要積極轉變觀念，將“做數”變?yōu)?ldquo;做戶”，學會借力發(fā)展，確保在客戶資源上有新突破。一是通過現(xiàn)有對公客戶對該行多年來的服務評價，主動營銷其上下游企業(yè)，說服其真誠加盟，購買理財產品。二是主動與市區(qū)工商局等政府職能部門聯(lián)系，宣傳該行理財產品的優(yōu)勢，通過多方宣傳，將該行產品知名度“打出去”，將優(yōu)質客戶“爭進來”，促進對公理財業(yè)務的發(fā)展。

　　“人性服務”維系感情，鞏固銀客關系。該行認真做好對公客戶的維護工作，通過高層互訪、電話問候等形式與客戶建立更加密切的合作關系，細化服務內容，將服務落實到工作的每一個環(huán)節(jié)，為客戶提供更加愉悅，更加人性化的金融理財服務，在理財產品收益率發(fā)生變化時，及時告知客戶，使客戶自主決定理財產品是賣出還是繼續(xù)保留，使客戶充分感受到該行值得信賴，既保證了客戶閑置資金的有效利用，又使客戶資金達到了增值的目的。