[導(dǎo)讀]現(xiàn)在客戶對(duì)整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的ERP顧問(wèn)評(píng)價(jià)是“我們的顧問(wèn)不像顧問(wèn)，而是像工程師。”

　　這是一個(gè)ERP顧問(wèn)首先應(yīng)該弄清楚的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　現(xiàn)在客戶對(duì)整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的ERP顧問(wèn)評(píng)價(jià)是“我們的顧問(wèn)不像顧問(wèn)，而是像工程師。”其實(shí)顧問(wèn)除了要了解IT技術(shù)知識(shí)(做事情時(shí)，知識(shí)是基礎(chǔ))，做起來(lái)的時(shí)候更要看包括管理能力、動(dòng)機(jī)等在內(nèi)的綜合素質(zhì)以及顯示出來(lái)的技能等。

　　“我”為乙方服務(wù)

　　對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他們更欣賞的是能夠談業(yè)務(wù)、懂管理的顧問(wèn)，這里的客戶是應(yīng)用信息化系統(tǒng)的客戶。

　　對(duì)于顧問(wèn)知識(shí)的構(gòu)成，“如果一個(gè)顧問(wèn)僅是以ERP技術(shù)為主的產(chǎn)品知識(shí)那就麻煩了，客戶會(huì)認(rèn)為你是為了賣(mài)產(chǎn)品給我，會(huì)有一定的抵觸心理;但是如果一個(gè)顧問(wèn)的知識(shí)結(jié)構(gòu)比較完善，既有IT知識(shí)還有管理知識(shí)，跟客戶討論的是管理層面的問(wèn)題，這時(shí)客戶就會(huì)認(rèn)為你了解我并且懂我，你是來(lái)幫助我的。”ERP行業(yè)咨詢(xún)專(zhuān)家、用友管理軟件學(xué)院專(zhuān)家委員會(huì)委員葉根平老師解釋說(shuō)。就如同人們都喜歡購(gòu)買(mǎi)但是拒絕推銷(xiāo)的道理一樣。所以當(dāng)一個(gè)顧問(wèn)只知道自己有什么產(chǎn)品時(shí)，他是沒(méi)有價(jià)值的，而當(dāng)他可以跟客戶滔滔不絕的談企業(yè)的業(yè)務(wù)和管理時(shí)，才是被認(rèn)可的。

　　客戶需要聽(tīng)到的是你在管理方面能夠?yàn)槠髽I(yè)提供怎樣的幫助。計(jì)算機(jī)、平臺(tái)、數(shù)據(jù)庫(kù)、ERP等等的這些東西只不過(guò)是工具，而你是否能夠用這些工具來(lái)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效地管理才是客戶所關(guān)心的。比如說(shuō)一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，會(huì)出現(xiàn)瓶頸或者各種問(wèn)題，這相當(dāng)于人的機(jī)體出現(xiàn)健康隱患。“例如，去醫(yī)院看病的時(shí)候，你需要的是醫(yī)生告訴你病在什么地方，為什么會(huì)生病，進(jìn)而為你提供可以吃哪些藥達(dá)到療效的信息。人們信任的是醫(yī)生對(duì)自己病的診斷，然后提供一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)健康的解決方案，至于吃什么藥，在哪里拿藥，這些并不是患者最關(guān)心的。如果醫(yī)生單純的推薦某個(gè)藥有多好時(shí)，我們會(huì)懷疑是在推銷(xiāo)，賣(mài)出這個(gè)藥后他可能會(huì)獲得提成，因此，就會(huì)產(chǎn)生不信任感。”葉根平老師形象地把顧問(wèn)和醫(yī)生這個(gè)職業(yè)相比擬，因?yàn)檫@兩個(gè)職業(yè)具有一定的共性，都具備“越老越值錢(qián)”的特質(zhì)，從另一角度來(lái)說(shuō)，管理軟件顧問(wèn)(ERP)是在為企業(yè)看病，為管理作診斷。所以說(shuō)，企業(yè)真正信任的顧問(wèn)要懂管理、懂企業(yè)、懂軟件，告訴企業(yè)應(yīng)該怎樣做才會(huì)做到更好？我的流程有怎樣的問(wèn)題？我的管理有哪些不足？你可以告訴企業(yè)可供選擇的有哪些？各有什么好處和不足？這也需要管理軟件顧問(wèn)對(duì)同行業(yè)各軟件性能的了解。

　　“我”是甲方的顧問(wèn)

　　當(dāng)然，對(duì)于想要進(jìn)入甲方企業(yè)客戶的顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，要求與乙方客戶的需求又會(huì)不同。

　　對(duì)來(lái)到公司的顧問(wèn)，因?yàn)榧追奖旧砭秃芰私庾约旱墓荆Ｍ@個(gè)顧問(wèn)能夠幫助自己，他需要懂得管理知識(shí)，但是甲方更看重的是ERP顧問(wèn)能夠做到不僅了解一個(gè)產(chǎn)品，還要了解市面上所有的產(chǎn)品，它們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，價(jià)值點(diǎn)在哪里，并且能夠?qū)λ械漠a(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)劣分析，這是對(duì)這類(lèi)顧問(wèn)的要求，側(cè)重點(diǎn)與乙方的顧問(wèn)不一樣。“乙方的顧問(wèn)告訴我，像我這樣的企業(yè)應(yīng)該怎么做，要了解的業(yè)務(wù)模式非常多，乙方顧問(wèn)要了解整個(gè)行業(yè)的狀況和訴求。”葉根平老師說(shuō)。“如果是甲方，對(duì)自己的顧問(wèn)要求會(huì)是：你對(duì)自己的企業(yè)了不了解并不是最重要的(因?yàn)楸旧砑追奖旧硪呀?jīng)很了解)，而重要的是你能夠告訴我，我應(yīng)該選擇什么樣的企業(yè)作為我的合作伙伴，除了用友，金蝶怎樣，可不可以？各有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。”

　　甲方的顧問(wèn)一個(gè)重要的思維就是要善于做優(yōu)劣分析，任何一個(gè)項(xiàng)目出來(lái)都要進(jìn)行優(yōu)劣分析，包括在選型和實(shí)施的時(shí)候要了解各個(gè)廠商的ERP優(yōu)劣性。“比如說(shuō)選型，選擇了一個(gè)合作伙伴，可是在以后的實(shí)施過(guò)程中一定會(huì)不斷的接觸新的問(wèn)題，企業(yè)要一個(gè)顧問(wèn)目的在于解決問(wèn)題，并且一定是ERP產(chǎn)品問(wèn)題，顧問(wèn)要在企業(yè)引進(jìn)ERP過(guò)程中的技術(shù)問(wèn)題給予把關(guān)，同時(shí)要具備解決跟ERP相關(guān)的技術(shù)問(wèn)題的能力。”

　　“因?yàn)榧滓覂煞降钠髽I(yè)對(duì)顧問(wèn)的要求很不一樣，所以最好是分開(kāi)培養(yǎng)。”葉根平老師建議說(shuō)。總的來(lái)說(shuō)，甲方顧問(wèn)是側(cè)重于ERP技術(shù)知識(shí)，他是技術(shù)知識(shí)為主，管理知識(shí)為輔，而乙方是側(cè)重管理，管理知識(shí)最重要。