摘要：應(yīng)收賬款是現(xiàn)代企業(yè)日常營運過程中廣泛存在的活動，也是企業(yè)資金和價值鏈中的重要一環(huán)，應(yīng)收賬款管理應(yīng)從應(yīng)收賬款防范機制的建立和銷售全過程的管理監(jiān)控、逾期債權(quán)的處理三方面著手，文章從這三個方面本文出發(fā)，和大家一起討論在日常銷售過程中如何管理和控制應(yīng)收賬款。

　　關(guān)鍵詞：信用評估體系；業(yè)務(wù)流程控制；考核方法

　　應(yīng)收賬款是指公司對外銷售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)及其他原因，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位及其他單位收取的款項，包括應(yīng)收銷售款、其他應(yīng)收款、應(yīng)收票據(jù)等，是市場經(jīng)濟中的正?，F(xiàn)象，是現(xiàn)代企業(yè)日常營運過程中廣泛存在的活動。企業(yè)管理層對負債融資的風(fēng)險態(tài)度及企業(yè)產(chǎn)業(yè)特色決定了營運資金的來源，由于不同融資方式產(chǎn)生的融資成本等綜合因素迫使公司管理者更希望通過加快營運資金的周轉(zhuǎn)、經(jīng)營活動過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金流量來滿足營運資金的需求。在此次次貸危機引發(fā)的全環(huán)金融風(fēng)暴危機下，資金鏈風(fēng)險、信用體系風(fēng)險、市場漲跌多變風(fēng)險等多種因素對經(jīng)濟增長速度的影響將使產(chǎn)品銷售增長變得越來越不確定，由此而引發(fā)應(yīng)收賬款資金回籠的難度、成本及風(fēng)險加大，企業(yè)在積極開發(fā)市場時，要特別注意加強對應(yīng)收賬款的管理。企業(yè)可以通過采取以下幾個方面的措施強化應(yīng)收賬款的管理。

　　一、建立信用評估體系

　　金融風(fēng)暴引發(fā)的全球經(jīng)濟下滑的憂慮預(yù)期，勢必會減少未來市場對大宗商品的需求，在消費需求預(yù)期下降的情況下，需求能力因市場萎縮難以估量，從而對企業(yè)以往計劃已經(jīng)產(chǎn)生的庫存造成銷售壓力，企業(yè)管理者應(yīng)建立風(fēng)險防范意識，避免片面追求利潤最大化，而不顧一切追求銷售指標最大化，而放松對客戶資信狀況的調(diào)查盲目賒銷。企業(yè)可以采用5C評估法從信用品質(zhì)、償還能力、資本、抵押品、經(jīng)濟狀況五個方面去評價下游客戶的資信程度，根據(jù)客戶的資信情況結(jié)合企業(yè)的銷售政策采取不同的策略，例如對于信用好、銷量好的經(jīng)銷商定為一級，給予一定權(quán)限的賒銷額度，對于銷量及信用狀況低于一級的經(jīng)銷商定為二級，要求他們支付一定額度的保證金，對于信用狀況、銷量均低于一級、二級及企業(yè)開發(fā)的新客戶則要求發(fā)貨時先付款且款到賬上后再發(fā)貨的政策。對于資信程度較差，或者是經(jīng)營狀況缺乏可信度的客戶，企業(yè)最好不要冒險與之交易，以免給企業(yè)帶來后患。同時需要注意在企業(yè)與客戶洽談開始，到驗證、簽訂合同、開票、提貨等，各環(huán)節(jié)都要制定明確的內(nèi)部控制程序和風(fēng)險跟蹤制度，對于賒銷的金額實行嚴格的授權(quán)審批制度，還要明確賒銷的責(zé)任人，明確相應(yīng)的清欠責(zé)任，一旦出現(xiàn)了不正常的情況，應(yīng)立刻開始調(diào)查，并采取相應(yīng)的防范措施，把庫存商品積壓的風(fēng)險、壞賬風(fēng)險、應(yīng)收票據(jù)風(fēng)險減低到最低限度。

　　二、加強銷售合同的管理

　　在每一項合同簽訂前，一方面要進行市場調(diào)研及時掌握市場信息，另一方面，對于合同的條款，合同的文本是否符合國家法律法規(guī)和國家產(chǎn)業(yè)政策，合同條款是否具體、完整、規(guī)范、履約時間、付款方式是否明確等為主要內(nèi)容進行審查，在合同中約定比較完備合理的違約責(zé)任條款，企業(yè)最好設(shè)立專門的合同評估流程，并建立明確的權(quán)限管理制度，由于企業(yè)通常會對銷量達到企業(yè)銷售政策規(guī)模的客戶給予一定費用支持及返點政策，這兩項內(nèi)容在實行執(zhí)行過程中會涉及到賬款的直接沖抵及沖抵發(fā)票的提供，為避免業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中給企業(yè)造成與稅法相關(guān)條款的沖突，同時增加統(tǒng)計客戶的全年銷售額指標的難度，雙方在簽訂合同時需要事前進行必要溝通以避免未來應(yīng)收賬款回收時的混亂、欠款壞賬發(fā)生、稅收清算時額外稅款成本增加、公司審計風(fēng)險等。經(jīng)濟合同簽訂生效后，為了確保合同的順利執(zhí)行，避免造成公司商品積壓、資金流轉(zhuǎn)困難和銷售貨款難以收回的局面，要求企業(yè)根據(jù)經(jīng)濟合同及時反饋合同的實際履約情況，把合同的履約率作為一項業(yè)績考核指標，做到簽訂有評估監(jiān)督、履行有跟蹤、終結(jié)有反饋的一種良性循環(huán)的機制、使每一份合同自始至終都處于規(guī)范受控的狀態(tài)、降低或避免公司的經(jīng)營風(fēng)險和經(jīng)濟損失，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。實際工作中，企業(yè)可以要求銷售人員按合同逐筆建立應(yīng)收賬款臺賬，每月銷售人員根據(jù)已回籠資金進行應(yīng)收賬款臺賬的核銷工作，且每月銷售人員根據(jù)自己的臺賬記錄與財務(wù)對賬。銷售人員離崗前指定專人負責(zé)離崗人的一切商務(wù)工作，銷售人員內(nèi)部調(diào)整地區(qū)范圍，其調(diào)整前的各自應(yīng)收賬款由其本人負責(zé)，銷售部經(jīng)理每月對銷售人員的應(yīng)收賬款詢證函或?qū)~單進行檢查，根據(jù)檢查情況提出處理意見。

　　三、退換貨流程管理

　　由于退貨及換貨涉及到應(yīng)收賬款金額的確認、賬務(wù)處理及應(yīng)收賬款的及時回收，因此企業(yè)為了減少和加快應(yīng)收賬款的回收，應(yīng)對銷售人員在銷售過程中發(fā)生的退貨應(yīng)制定嚴格的審批制度，具體包括從倉庫收到退貨，然后交質(zhì)檢部門檢驗，再由質(zhì)檢人員對退貨理由進行分析后，交相關(guān)責(zé)任人審核，到最后交財務(wù)部作應(yīng)收賬款沖賬處理整個環(huán)節(jié)。這樣處理可以提供企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、型號是否滿足客戶的需求等信息，為企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量、減少由于型號改變等原因造成的情影響銷貨款的及時回收。

　　四、制定應(yīng)收賬款的考核辦法

　　為控制應(yīng)收賬款的增長，降低經(jīng)營風(fēng)險，解決逾期貨款，特別針對賬齡兩年以上或其他年限的應(yīng)收賬款制定相應(yīng)的考核辦法，加強資金回收，減少壞賬風(fēng)險。企業(yè)可以指定專人負責(zé)或成立應(yīng)收賬款管理小組，具體成員可以由銷售部、財務(wù)部及專職或兼職律師組成，對有欠款的單位，企業(yè)的檢查與監(jiān)督不能僅僅停留在月末或年末時點上，而是要采取各種方法，在各個時間段都要進行監(jiān)控，要隨時關(guān)注由于經(jīng)濟環(huán)境的變化給重要的欠款企業(yè)的經(jīng)營帶來的影響，分析欠款回收的可能性，收賬成本等因素、及時作出相應(yīng)的決策。企業(yè)可以定期選擇一定數(shù)量的的應(yīng)收賬款寄發(fā)對賬單，為確保應(yīng)收賬款對賬單的及時回收，可以將對賬單是否及時返饋回企業(yè)作為銷售人員業(yè)績考評的一項指標以確保對賬單的回收，對于回收的對賬單由財務(wù)部專人負責(zé)檢查對賬單的返饋結(jié)果，財務(wù)部設(shè)專人定期將上月末應(yīng)收賬款按賬齡打印明細表交銷售部門，對于90天以上的應(yīng)收賬款應(yīng)加強重點監(jiān)控，定期分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)異動原因以及對流動資金產(chǎn)生的影響。對逾期的應(yīng)收賬款可以根據(jù)逾期時間的不同計算該款項的資金占用費，利率可以參照同期銀行貸款利率，也可以根據(jù)管理需要自行制定，例如逾期6個月仍未回籠的貨款，滿6個月之日起，按每月千分之一的利率計算該款項的資金占用費，并將應(yīng)收賬款資金占用費作為考核業(yè)務(wù)員業(yè)績的一項指標，在每月的效益工資中扣除。要回長期欠款的，公司給予獎勵，有兩年以上應(yīng)收賬款、并且無有效詢證函的地區(qū)不參加年度先進評比，不計超額獎等方法加快資金回籠，這樣可以加強銷售人員對應(yīng)收賬款控制工作的配合。對于需要法律支持的清欠工作可以由專職律師按法律程序執(zhí)行，同時也可以采用招標清欠等方式方法確保欠款的回收。對于壞賬的核銷也要實行嚴格的審批制度，建立檔案備查。

　　總之，應(yīng)收賬款管理屬于流動資金管理中的一項重要內(nèi)容，縮短應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高經(jīng)營性活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，特別是增加銷售及提供勞務(wù)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，這是保證企業(yè)日常營運資金正常供應(yīng)的一個重要因素。在全球金融風(fēng)暴造成的經(jīng)濟低谷階段，加快資金回籠，增加每一元銷售額帶來的現(xiàn)金流入將是評價一個公司營運質(zhì)量好壞的重要標準。次貸危機引發(fā)的全環(huán)金融體系風(fēng)暴將使人們更加清楚的意識到資產(chǎn)流動性的重要性，而作為變現(xiàn)能力較強的應(yīng)收賬款的質(zhì)量好壞在企業(yè)資金供應(yīng)鏈中的地位日益強調(diào)。隨著金融貸款抵押物的創(chuàng)新，越來越多的內(nèi)資銀行也開始辦理原來外資銀行才辦理的以接受企業(yè)的應(yīng)收賬款所有權(quán)轉(zhuǎn)移作為條件發(fā)放貸款的一項業(yè)務(wù)，而應(yīng)收賬款的管理還涉及存貨周轉(zhuǎn)管理，通過存貨周轉(zhuǎn)率及存貨價值分類分析，企業(yè)可以清楚知道適銷對路的存貨品種及價值，進而在采購原材料時可以優(yōu)先集中資金進行采購適銷對路產(chǎn)品所需的材料，這樣可以減少采購資金成本占用，提高營運資金的使用效率。應(yīng)收賬款管理還應(yīng)強調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈中上下游管理概念，當(dāng)今經(jīng)濟越來越強調(diào)分工合作，因此企業(yè)要密切關(guān)注在產(chǎn)銷鏈環(huán)節(jié)上的企業(yè)的經(jīng)濟狀態(tài)和生存環(huán)境，以避免由于下游企業(yè)經(jīng)營不善引起的由于貨款無法回籠而誘發(fā)的連鎖破產(chǎn)，這種狀況在現(xiàn)實世界履有發(fā)生。大多數(shù)企業(yè)將銷售收入的完成作為年度營運考核指標之一，企業(yè)管理層為了完成股東的營運指標進而確保自己的利益得到兌現(xiàn)，會人為虛作收入虛增應(yīng)收賬款或根據(jù)需要隨意沖銷或計提壞賬準備以達到調(diào)節(jié)利潤的目的，這就需要企業(yè)加強內(nèi)部控制制度，特別是加強業(yè)務(wù)流程的事前、事中、事后控制，以完善企業(yè)日常營運管理。應(yīng)收賬款的管理還需要同稅務(wù)管理結(jié)合，稅款直接與企業(yè)的現(xiàn)金流出相關(guān)，應(yīng)收賬款的收回有一個時間，但應(yīng)收賬款產(chǎn)生的流轉(zhuǎn)稅增值稅每月必須按稅法規(guī)定時間上繳，這在企業(yè)的現(xiàn)金流量表上是一個強硬數(shù)據(jù)，這就要求企業(yè)將增值稅的銷項稅額必須與采購過程的進項稅額緊密配合，才能為企業(yè)合理避稅，延緩資金流出時間以爭取現(xiàn)金周轉(zhuǎn)量，達到資金相對可使用量增加和資金使用成本的降低。在“現(xiàn)金為王”的管理理念日益被廣大不同類型企業(yè)接受同時，加強資金管理特別是對應(yīng)收賬款的管理在現(xiàn)代企業(yè)的生存與發(fā)展中將越來越被重視。

　　參考文獻：

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