近年來，隨著中國汽車生產(chǎn)技術(shù)日趨成熟，部分國內(nèi)汽車生產(chǎn)商開始通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式向國際市場以成套CKD散件形式出口，由國外技術(shù)引進(jìn)方所在國就地組裝、銷售。在這一過程中，產(chǎn)生了不少和汽車整車出口截然不同的新情況、新問題，值得我們認(rèn)真思考和總結(jié)。本文擬就國際間汽車技術(shù)轉(zhuǎn)讓的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制問題進(jìn)行研究，希冀能夠?qū)χ袊嚰夹g(shù)的國際轉(zhuǎn)讓實(shí)務(wù)有所裨益。

　　一、哈飛進(jìn)出口公司240604號貿(mào)易合同分析

　　通過實(shí)地考察，我們了解到，越南政府近年來正在大力發(fā)展本國汽車產(chǎn)業(yè)，先后出臺了一系列的積極措施，鼓勵國內(nèi)企業(yè)開展汽車生產(chǎn)和組裝，并對整車進(jìn)口用高關(guān)稅政策加以限制，如五座小車進(jìn)口整車關(guān)稅與特別消費(fèi)稅為250％，而散件進(jìn)口的平均關(guān)稅為50％。根據(jù)越南政府至2010年的汽車工業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，為控制外資企業(yè)規(guī)模，扶持國內(nèi)企業(yè)發(fā)展，越方已停止審批外資在越設(shè)立新的汽車組裝廠，所以我們把業(yè)務(wù)拓展方向定為重點(diǎn)向越南本國汽車組裝廠轉(zhuǎn)讓生產(chǎn)技術(shù)，提供汽車組裝生產(chǎn)線，同時(shí)爭取長期提供CKD散件，以擴(kuò)大哈飛汽車散件的出口規(guī)模，帶動?xùn)|北地區(qū)乃至國內(nèi)機(jī)電產(chǎn)品原材料出口和汽車零部件相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　以哈飛進(jìn)出口公司2004年6月240604號貿(mào)易合同為例，我公司向越南汽車工業(yè)總公司出口松花江牌單排微型貨車CKD散件一批。結(jié)算方式為：95％貨款以不可撤銷即期信用證結(jié)算，其余5％部分在貨到并經(jīng)雙方共同簽字驗(yàn)收后以TT方式結(jié)算，（CIP）大連——海防，船期15天。由于首次合作出口汽車CKD散件，對方是具有多年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)大型國有企業(yè)，在越南汽車行業(yè)的地位舉足輕重，雖然我方明確提出了技術(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，購買全套工裝、夾具，但在對方一再拒絕下，并沒有堅(jiān)持這一條件。長期批量合作的誘惑，還使得首批交易的成交價(jià)格低廉，利潤微薄。

　　越南方面在收到貨物后不久，便向我方反映了如下問題：一是部份板金部件表面出現(xiàn)銹蝕情況；二是缺少部分零部件及部分包裝破損；三是六大板金部件總成裝配操作困難。經(jīng)分析其主要原因在于：①由于板金部件在組裝成整車之前，許多部位還需要經(jīng)過焊接等數(shù)道工序，表面尚未噴漆。因此，在尚未經(jīng)過嚴(yán)格的防銹處理的狀態(tài)下，無法經(jīng)受住長時(shí)間海上運(yùn)輸帶來的潮濕、高含鹽份空氣的侵蝕，由此產(chǎn)生銹蝕現(xiàn)象；②合作雙方?jīng)]有進(jìn)行必要的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，越方只是自制了簡陋的工裝、夾具而沒有購買使用我方原廠成套工裝、夾具，也沒有對員工進(jìn)行必要的技術(shù)培訓(xùn)，這是引發(fā)六大板金部件總成裝配作業(yè)困難的根本原因。

　　針對上述情況，經(jīng)過雙方友好協(xié)商，商定由越方就地進(jìn)行除銹工作，所發(fā)生材料費(fèi)和人工費(fèi)由我方承擔(dān)，我們負(fù)責(zé)按越方提供的缺件和破損件清單盡快補(bǔ)發(fā)相應(yīng)貨物，并在第一時(shí)間緊急派出工程師前往越南，現(xiàn)場指導(dǎo)處理問題。但這樣會導(dǎo)致該項(xiàng)業(yè)務(wù)的成本直線上升，使原本盈利的狀態(tài)出現(xiàn)了虧損。其實(shí)，該業(yè)務(wù)從一開始，就犯下了致命錯(cuò)誤。不堅(jiān)持進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓，首先就丟掉了很大一塊現(xiàn)實(shí)利益并給后續(xù)業(yè)務(wù)操作埋下了隱患。此外，在報(bào)價(jià)策略上也顯得過于保守，沒有在價(jià)格上預(yù)留應(yīng)有的利潤空間。雖然汽車CKD散件出口的基本著眼點(diǎn)是依賴長期、持續(xù)地供貨來獲取持續(xù)性利益回報(bào)，但并不等于前期業(yè)務(wù)就一點(diǎn)也不需要考慮合理的利潤，更何況散件出口又是新興業(yè)務(wù)，對我方企業(yè)來說，還面臨不少需要了解和把握的未知環(huán)節(jié)，過低的報(bào)價(jià)勢必給以后的業(yè)務(wù)運(yùn)作造成很大被動，形成未知的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

　　眾所周知，在汽車國際貿(mào)易中，風(fēng)險(xiǎn)與收益并存，技術(shù)與貿(mào)易渾然一體、密不可分，必須將技術(shù)轉(zhuǎn)讓作為汽車CKD散件出口組裝業(yè)務(wù)談判的前提，以實(shí)現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓在國際貿(mào)易過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制。作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓方，如果不對技術(shù)轉(zhuǎn)讓作風(fēng)險(xiǎn)控制，只顧低價(jià)競銷，不求利益回報(bào)，僅僅為出口而出口，那么，其結(jié)果只會適得其反。不但得不到眼前的短期利益，也注定實(shí)現(xiàn)不了今后的長期利益，更為嚴(yán)重的是最終還會砸了我方產(chǎn)品的品牌，毀掉我方企業(yè)的形象！

　　就汽車CKD散件出口組裝業(yè)務(wù)而言，必須事先對合作方的生產(chǎn)技術(shù)能力和軟、硬件設(shè)施加以全面的考察，確認(rèn)對方是否具備合作的實(shí)力，對不具備條件的客戶堅(jiān)決不予供貨，不予合作，以免出現(xiàn)影響整車產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象的后果。同時(shí)，還應(yīng)對所在國的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、金融等環(huán)境進(jìn)行充分的了解，把握所在國的關(guān)稅政策和產(chǎn)業(yè)政策，評估其市場容量和發(fā)展趨勢，確定具體合作的規(guī)模和力度。因此，開展汽車CKD散件出口組裝業(yè)務(wù)，必須要進(jìn)行充分的財(cái)務(wù)評價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制，要求合作方進(jìn)行必不可少的前期基礎(chǔ)投資，完成全面的技術(shù)轉(zhuǎn)讓行為，并提供全套標(biāo)準(zhǔn)的工裝、夾具及對員工加以基本的技術(shù)培訓(xùn)。只有這樣，才能在保護(hù)我方自有知識產(chǎn)權(quán)的同時(shí)，既獲取無形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)收益，又確保有形產(chǎn)品的生產(chǎn)過程符合標(biāo)準(zhǔn)的工藝流程，實(shí)現(xiàn)大批量工業(yè)化生產(chǎn)，最大限度減少物料消耗，降低生產(chǎn)成本，確保整車的組裝質(zhì)量和品牌形象，從而實(shí)現(xiàn)雙方合作行為的長期性，有效保障我方的短期利益和長遠(yuǎn)利益。

　　二、強(qiáng)化財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)

　　鑒于目前階段我國汽車產(chǎn)業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的受讓方都身處欠發(fā)達(dá)國家的實(shí)際情況，考慮到對方的經(jīng)濟(jì)承受能力，我方企業(yè)應(yīng)從強(qiáng)化財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的角度出發(fā)，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的交易方式、轉(zhuǎn)讓價(jià)格和支付方式三個(gè)方面注意采取最大的靈活性，以使對方容易接受，從而達(dá)成技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

　　1.根據(jù)不同的交易方式確定風(fēng)險(xiǎn)控制重點(diǎn)

　　國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓由于項(xiàng)目復(fù)雜，涉及的問題多，交易過程一般都比較長，交易方式較商品貿(mào)易的方式更為復(fù)雜、靈活、多樣。達(dá)成交易的方式不同，交易雙方所承擔(dān)的義務(wù)和所享受的權(quán)利不同，由此而產(chǎn)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)收益也就不同。目前，最常見的有許可貿(mào)易、交鑰匙工程、合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、補(bǔ)償貿(mào)易、咨詢服務(wù)等。

　　交鑰匙工程、合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)方式由于前期投資額大、時(shí)間長，直接受所在國的政局、外資政策、市場、資源和技術(shù)的影響，存在許多不確定性因素，項(xiàng)目的實(shí)際收益和預(yù)期目標(biāo)之間容易發(fā)生較大的偏差，所以控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)應(yīng)該放在前期的可行性研究和論證工作上；補(bǔ)償貿(mào)易、咨詢服務(wù)通常投資額不大、交易過程較短，有的甚至無需投資，對這類交易方式應(yīng)著重于價(jià)格環(huán)節(jié)及對各項(xiàng)交易費(fèi)用的控制；許可貿(mào)易方式下，則必須要堅(jiān)持進(jìn)行全面的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，完成轉(zhuǎn)讓行為，履行合同義務(wù)，其次是實(shí)施交易全過程的控制，以規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保證預(yù)期收益。

　　2.合理定價(jià)，預(yù)留利潤空間

　　由于利潤包含在交易價(jià)格之中，所以應(yīng)當(dāng)統(tǒng)籌考慮技術(shù)價(jià)格的構(gòu)成和影響技術(shù)價(jià)格的各項(xiàng)因素，采用最適合該項(xiàng)交易的計(jì)價(jià)辦法。有三種計(jì)價(jià)方法可控選擇：統(tǒng)包計(jì)價(jià)法、提成計(jì)價(jià)法和固定價(jià)格與提成相結(jié)合的計(jì)價(jià)法。統(tǒng)包計(jì)價(jià)由于較為簡單明了，是許可方一般都希望采用的計(jì)價(jià)方式，而固定與提成相結(jié)合的計(jì)價(jià)辦法則是目前國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓中應(yīng)用得最為普遍的一種計(jì)價(jià)辦法，這種計(jì)價(jià)法的好處是風(fēng)險(xiǎn)由雙方共同分擔(dān)，計(jì)價(jià)以實(shí)際產(chǎn)生的費(fèi)用為基礎(chǔ)，較為合理，易于被雙方接受。但由于我國向外方轉(zhuǎn)讓技術(shù)大多是面對不發(fā)達(dá)國家或中小國家，其市場規(guī)模、技術(shù)消化吸收能力都有限，因此在交易中須結(jié)合具體情況對上述兩部分價(jià)格的比重重新考慮。

　　3.選擇最佳支付方式，確保預(yù)期收益

　　一般來說，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的支付有總付、提成費(fèi)支付和入門費(fèi)、提成費(fèi)結(jié)合支付幾種。總付是與統(tǒng)包計(jì)價(jià)結(jié)合在一起的，總付金額不隨技術(shù)受讓方的收益多少而變化，無論引進(jìn)技術(shù)的經(jīng)濟(jì)效果如何，規(guī)定的金額都得照付，技術(shù)引進(jìn)方承擔(dān)了引進(jìn)技術(shù)是否適用的全部風(fēng)險(xiǎn)，而技術(shù)轉(zhuǎn)讓方的收益則有較為確定的保證，總付對技術(shù)轉(zhuǎn)讓方較為有利，因?yàn)槭盏绞褂觅M(fèi)之后，作為技術(shù)許可方，不再分?jǐn)偸袌鲎儎拥娘L(fēng)險(xiǎn)。

　　提成費(fèi)支付是指技術(shù)引進(jìn)方利用許可技術(shù)開始生產(chǎn)之后，以經(jīng)濟(jì)上的使用或效果作為函數(shù)基礎(chǔ)，子以確定，按期連續(xù)支付。這一方式的特點(diǎn)是：雙方在簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同時(shí)，只規(guī)定提成的比例和提成的基礎(chǔ)，不固定合同執(zhí)行期間技術(shù)引進(jìn)方應(yīng)付的技術(shù)使用費(fèi)總額，只有當(dāng)技術(shù)引進(jìn)方利用許可方技術(shù)取得實(shí)際經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，才根據(jù)合同規(guī)定計(jì)算提成費(fèi)，并支付給技術(shù)許可方?？上攵@種方式勢必給許可方造成單方面的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該避免采用。

　　為了確保對方履行其應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，保證對遭受損害的一方予以經(jīng)濟(jì)上的賠償。在履行合同之前，許可方應(yīng)力爭要求受讓方先行支付一筆入門費(fèi)或預(yù)付金，并可通過銀行給對方開具保函。同時(shí)為了防止履行合同義務(wù)后收不到應(yīng)收的合同金額，許可方也應(yīng)要求受讓方通過自己的銀行開具保函。此外，在選擇支付貨幣時(shí)還要注意貨幣的穩(wěn)定性與支付貨幣和債務(wù)貨幣不同時(shí)的折算問題，以避免匯率風(fēng)險(xiǎn)。

　　綜上所述，在國際貿(mào)易中，技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易除了要進(jìn)行項(xiàng)目論證、品牌策劃、車型確定、售后服務(wù)等方面的綜合平衡以外，一定要實(shí)施全過程的財(cái)務(wù)評價(jià)與控制才能實(shí)現(xiàn)有效的風(fēng)險(xiǎn)控制。以風(fēng)險(xiǎn)控制為要務(wù)，在統(tǒng)籌規(guī)劃、協(xié)調(diào)發(fā)展、規(guī)范市場行為的基礎(chǔ)上，追求較短的時(shí)間內(nèi)，在轉(zhuǎn)讓方所在國和受讓方所在國之間形成新的汽車生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，從而帶動我方中下游配套產(chǎn)業(yè)以及機(jī)電產(chǎn)品、原材料出口，拉動區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)汽車CKD散件出口應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。