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中級會計師考試《財務(wù)管理》強化預(yù)習(xí)：銷售預(yù)測分析和定價管理
會計職稱考試《中級財務(wù)管理》第六章 收益與分配管理
知識點二、銷售預(yù)測分析和銷售定價管理
?。ㄒ唬╀N售預(yù)測的定性分析法
定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的一種分析方法。一般適用于預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析的情況。
| 方法 | 含義 | 要點提示 |
| 推銷員判斷法 | 又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷人員調(diào)查得出來的結(jié)果進行綜合分析 | 用時短、耗費小、比較實用，能適應(yīng)市場的變化 |
| 專家判斷法 | 是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷預(yù)測的方法 | 主要包括三種形式：個別專家意見匯集法、專家小組法、德爾菲法（又稱函詢調(diào)查法） |
| 產(chǎn)品壽命周期分析法 | 利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預(yù)測的一種定性分析方法 | 是對其他預(yù)測分析方法的補充 |
?。ǘ╀N售預(yù)測的定量分析法
定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型作出預(yù)測。一般分為趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。
1.趨勢預(yù)測分析法
| 方法 | 計算方法 | 適用情況 |
| 算術(shù)平均法 | Y＝ | 適用于每月銷售量波動不大的產(chǎn)品的銷售預(yù)測 |
| 加權(quán)平均法 | Y＝ | 比算術(shù)平均法更為合理，計算較為方便，在實踐中運用較多 |
| （修正）移動平均法 | ＝Y(jié)n+1+（Yn+1-Yn） | 代表性較差，適用于銷售量略有波動的產(chǎn)品預(yù)測 |
| 指數(shù)平滑法 | Yn+1＝aXn+（1-a）Yn | 運用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性 |
【提示1】采用加權(quán)平均法時，權(quán)數(shù)的取法應(yīng)當(dāng)遵循"近大遠小"的原則。
【提示2】在銷售量波動較大或進行短期預(yù)測時，可選擇較大的平滑指數(shù)；在銷售量波動較小或進行長期預(yù)測時，可選擇較小的平滑指數(shù)。
2.因果預(yù)測分析法
回歸直線法，也稱一元回歸分析法。它假定影響預(yù)測對象銷售量的因素只有一個，根據(jù)直線方程式y(tǒng)＝a+bx，按照最小二乘法原理，來確定一條誤差最小，能正確反映自變量x和因變量y之間關(guān)系的直線，常數(shù)項a和系數(shù)b的計算公式為： 
（三）銷售定價管理
1.影響產(chǎn)品價格的因素有：價值因素、成本因素、市場供求因素、競爭因素和政策法規(guī)因素。
2.以成本為基礎(chǔ)的定價方法
?。?）基本原理：
目標(biāo)利潤總額＝銷售收入×（1－適用稅率）－成本總額
單位目標(biāo)利潤×銷售量＝單位產(chǎn)品價格×產(chǎn)品銷量×（1－適用稅率）－單位成本×產(chǎn)品銷量
其中：成本可以是變動成本，也可以是制造成本（直接材料＋直接人工＋制造費用）或完全成本（制造成本＋期間費用）。
變動成本可以作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價依據(jù)。
利用制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進行。
在完全成本基礎(chǔ)上制定價格，既可以保證企業(yè)簡單再生產(chǎn)的正常進行，又可以使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)。
當(dāng)前產(chǎn)品的定價基礎(chǔ)，仍然是產(chǎn)品的完全成本。
?。?）定價公式
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