Gary Cokins：管理會(huì)計(jì)發(fā)展的七大趨勢(shì)

作者：Gary Cokins

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售技巧越來(lái)越以客戶為中心，需要前瞻性規(guī)劃；企業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理越來(lái)越注重通過(guò)消除浪費(fèi)、縮短生產(chǎn)周期、提高效率來(lái)改善生產(chǎn)力。在這樣的背景下，管理會(huì)計(jì)領(lǐng)域也在經(jīng)歷一場(chǎng)轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)向更先進(jìn)的方法和實(shí)踐。

趨勢(shì)一：從產(chǎn)品盈利能力分析擴(kuò)展至渠道和客戶盈利能力分析

公司的費(fèi)用并不僅僅與產(chǎn)品相關(guān)，還包括銷(xiāo)售與分銷(xiāo)渠道中發(fā)生的費(fèi)用，以及由客戶產(chǎn)生的“服務(wù)成本”。過(guò)去，公司專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)線，然后激勵(lì)其銷(xiāo)售隊(duì)伍將產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給客戶。在這種情況下，產(chǎn)品或服務(wù)都是千篇一律的，同質(zhì)化程度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以很快地復(fù)制公司的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)。久而久之，服務(wù)的重要性提高，對(duì)細(xì)分客戶群的產(chǎn)品差異化轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)差異化，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換言之，在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在的情況下，客戶關(guān)系的重要性提高了。

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，這意味著他們的目標(biāo)不再僅僅是提高市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額，還要提高可盈利的銷(xiāo)售額。這就要求將費(fèi)用追溯至產(chǎn)品毛利率線以下的項(xiàng)目，包括渠道分銷(xiāo)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶服務(wù)費(fèi)用。挑戰(zhàn)在于如何在計(jì)算有效客戶盈利數(shù)據(jù)的范圍之外使用ABC分類(lèi)法。好處在于可以找出提高利潤(rùn)的潛力，然后用明智的決策和措施來(lái)發(fā)掘潛力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售部門(mén)需要將客戶視為一項(xiàng)投資，而不是將他們看作花錢(qián)的對(duì)象。

客戶盈虧（P&L）信息把已經(jīng)猜到的東西進(jìn)行量化：價(jià)格相似、購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)品種相同的客戶所帶來(lái)的利潤(rùn)并不相同。盡管客戶滿意度和忠誠(chéng)度很重要，但長(zhǎng)期目標(biāo)在于提高客戶和企業(yè)的盈利能力。一方面要通過(guò)服務(wù)客戶以換取他們的忠誠(chéng)，另一方面要考慮服務(wù)對(duì)企業(yè)所有人和股東財(cái)富增長(zhǎng)的影響，必須在兩者之間找到平衡點(diǎn)。

企業(yè)損益表中利潤(rùn)率包含兩個(gè)主要層面：所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)線組合，以及隨之產(chǎn)生的“服務(wù)費(fèi)用”。銷(xiāo)售量至高的客戶并不一定同時(shí)帶來(lái)至高的利潤(rùn)。管理會(huì)計(jì)必須幫助銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，分析了解哪些客戶需要爭(zhēng)取、保留、發(fā)展、奪回，哪些客戶需要放棄，以及與之相關(guān)的至優(yōu)化費(fèi)用。

趨勢(shì)二： 管理會(huì)計(jì)在企業(yè)績(jī)效管理（EPM）中的延伸作用

企業(yè)績(jī)效管理可以定義為整合多種方法（如戰(zhàn)略地圖、平衡計(jì)分卡、績(jī)效衡量指標(biāo)、基于驅(qū)動(dòng)因素的預(yù)算、精益管理以及客戶關(guān)系管理等），用以實(shí)現(xiàn)管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略，改進(jìn)控制機(jī)制，并提高財(cái)務(wù)利潤(rùn)，這一切都要通過(guò)更好的決策來(lái)實(shí)施。這個(gè)過(guò)程的重要之處在于，每種方法都包含商業(yè)分析，特別是預(yù)測(cè)分析。

在企業(yè)績(jī)效管理中運(yùn)用管理會(huì)計(jì)的一個(gè)重要范例是戰(zhàn)略執(zhí)行，其中頗受歡迎的方法是戰(zhàn)略地圖以及平衡計(jì)分卡。計(jì)分卡的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）及相關(guān)聯(lián)的運(yùn)營(yíng)績(jī)效衡量指標(biāo)已經(jīng)成為戰(zhàn)略實(shí)施的公認(rèn)手段。正如大家經(jīng)常聽(tīng)到的，不能衡量的東西很難管理，而不能管理的東西則很難改進(jìn)。管理會(huì)計(jì)信息提供了一個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)組，將績(jī)效轉(zhuǎn)換成財(cái)務(wù)指標(biāo)，如用以監(jiān)測(cè)改進(jìn)成果的單位產(chǎn)出成本，或者是產(chǎn)品和客戶利潤(rùn)，把數(shù)據(jù)與指標(biāo)進(jìn)行比照。在企業(yè)績(jī)效管理中運(yùn)用管理會(huì)計(jì)的另一個(gè)范例在第一個(gè)趨勢(shì)中已經(jīng)介紹過(guò)，為銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提供幫助。其他趨勢(shì)中還會(huì)介紹其他范例。

第二個(gè)趨勢(shì)的重點(diǎn)是整合，企業(yè)績(jī)效管理的各個(gè)組成部分就像機(jī)器中的齒輪一樣互相連接。商業(yè)軟件為整合提供便利，比如在計(jì)算盈利信息時(shí)會(huì)直接顯示在平衡計(jì)分卡的績(jī)效衡量指標(biāo)中或運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)中。

趨勢(shì)三：向預(yù)測(cè)會(huì)計(jì)轉(zhuǎn)變

管理會(huì)計(jì)師們所報(bào)告的信息與管理人員和員工所需要的信息之間存在的差距越來(lái)越大。這并不表示管理會(huì)計(jì)師所提供的信息沒(méi)有價(jià)值，而是管理人員的需求發(fā)生了改變，原先他們只需要了解成本以及過(guò)去發(fā)生了什么事，現(xiàn)在他們需要了解有關(guān)未來(lái)的成本及原因的更詳盡的信息。

因此，我們的關(guān)注點(diǎn)需要轉(zhuǎn)向未來(lái)，即從報(bào)告成本和利潤(rùn)的管理會(huì)計(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)榘绊懳磥?lái)的決策支持與分析的管理經(jīng)濟(jì)學(xué)。過(guò)去反映的是已經(jīng)做出的決策，將要做出的決定才會(huì)影響未來(lái)。由于全球化帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘的消除以及客戶偏好、技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)手段的快速變化等種種原因，波動(dòng)性和不確定性都在增加。商業(yè)分析特別是預(yù)測(cè)分析，以及大數(shù)據(jù)是當(dāng)下的時(shí)髦術(shù)語(yǔ)。

趨勢(shì)四：植入EPM方法的商業(yè)分析

這里有一些針對(duì)新興應(yīng)用的示例，能幫助你對(duì)EPM方法有一個(gè)更全面深入的理解：

戰(zhàn)略地圖通常有15~25個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)顯示在方框中，還用箭頭連接戰(zhàn)略地圖四大傳統(tǒng)觀點(diǎn)中的戰(zhàn)略目標(biāo)：財(cái)務(wù)層面、客戶層面、內(nèi)部層面、學(xué)習(xí)與增長(zhǎng)層面，箭頭代表了KPI，通常展示在傳達(dá)戰(zhàn)略的單頁(yè)幻燈片圖表中。行動(dòng)和項(xiàng)目是如何支持戰(zhàn)略實(shí)施的？哪項(xiàng)支持的多？哪項(xiàng)支持的少？通過(guò)分析就可得出深入的見(jiàn)解。你也可以針對(duì)連接戰(zhàn)略目標(biāo)的箭頭粗細(xì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，可以度量出某一個(gè)KPI的變化是否對(duì)另一個(gè)KPI產(chǎn)生了影響，某項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)KPI對(duì)因（變量）KPI的影響是否會(huì)影響其他戰(zhàn)略目標(biāo)。粗細(xì)度驗(yàn)證了所選KPI的質(zhì)量，較高關(guān)聯(lián)度（比如非常粗的箭頭）可以顯示出支出帶來(lái)較高投資回報(bào)率（ROI）的部分。

ABC系統(tǒng)中的作業(yè)動(dòng)因?qū)⒆鳂I(yè)成本分配至至終成本對(duì)象（如產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、客戶和業(yè)務(wù)維持）。理想狀態(tài)下，這些動(dòng)因應(yīng)精確成比例，如果某作業(yè)動(dòng)因的數(shù)量增長(zhǎng)20%，其作業(yè)成本也應(yīng)增長(zhǎng)20%。不過(guò)這在設(shè)計(jì)較差的ABC系統(tǒng)中很難實(shí)現(xiàn)。同樣，根據(jù)關(guān)聯(lián)分析，作業(yè)動(dòng)因的質(zhì)量可以得到驗(yàn)證。若相關(guān)性較低，就會(huì)有一個(gè)新的作業(yè)動(dòng)因替代原有動(dòng)因，進(jìn)而提高至終成本對(duì)象的成本精確度。這也對(duì)驅(qū)動(dòng)成本的因素給出了更好的解讀。

第四種趨勢(shì)證明了會(huì)計(jì)的功能不斷演變進(jìn)步，如今已經(jīng)可以通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)力和能力來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

趨勢(shì)五：共存并改良的管理會(huì)計(jì)方法

究竟哪種成本核算方式至合適？這在管理會(huì)計(jì)界一直存在爭(zhēng)論，甚至存在對(duì)立陣營(yíng)。這一趨勢(shì)提出了一個(gè)顛覆傳統(tǒng)的問(wèn)題來(lái)解決困境，即如何為兩個(gè)甚至更多共存的管理會(huì)計(jì)方法提供支持，因?yàn)椴煌?lèi)型的經(jīng)理和雇員團(tuán)隊(duì)會(huì)為不同目的而采用不同的成本方法。具備革新思維的管理會(huì)計(jì)師需要考慮本組織中不同類(lèi)型經(jīng)理的不同需求，采用更具智慧的方式來(lái)評(píng)估成本復(fù)雜程度和類(lèi)型。

趨勢(shì)六：把信息技術(shù)和共享服務(wù)當(dāng)作業(yè)務(wù)來(lái)管理

過(guò)去十年中，IT領(lǐng)域的迅猛發(fā)展使其從后臺(tái)支持功能轉(zhuǎn)向了關(guān)鍵決策功能，IT支出不斷攀升，并且增長(zhǎng)幅度不斷擴(kuò)大，對(duì)IT開(kāi)支已經(jīng)不能再進(jìn)行粗略管理了，更多組織將成本管理和績(jī)效改善的重點(diǎn)放在了信息技術(shù)部門(mén)。

沒(méi)有績(jī)效管理方法，IT部門(mén)只好為控制預(yù)算竭盡全力，無(wú)法實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)化，也會(huì)遭受復(fù)雜度和成本雙雙增長(zhǎng)的困擾，因而無(wú)法實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的成本減少。這些壓力促使首席技術(shù)官的角色發(fā)生轉(zhuǎn)變，將IT作為一項(xiàng)業(yè)務(wù)來(lái)管理，在組織內(nèi)部證明其價(jià)值，確保用戶及客戶滿意度，使新增或現(xiàn)有投資的價(jià)值化。

IT部門(mén)必須被看作是為組織增加價(jià)值/提供戰(zhàn)略能力的一部分，因此提供服務(wù)的成本必須獲得理解并成為決策制定過(guò)程的一部分。IT績(jī)效管理方法使得IT部門(mén)能夠?qū)⒅攸c(diǎn)從技術(shù)和日常的“亮燈”式操作向用戶、客戶和服務(wù)轉(zhuǎn)變，也使得IT部門(mén)能夠以服務(wù)為中心，并與組織保持一致，為用戶面臨的問(wèn)題和機(jī)會(huì)提供解決方案。

趨勢(shì)七：對(duì)更好的行為成本管理技巧和能力的需求

哪些因素仍繼續(xù)阻礙著管理會(huì)計(jì)和EPM方法的采用？這種壁壘是社會(huì)、行為和文化方面的，包括對(duì)改變的天然抗拒、不想被評(píng)估或不想被追究責(zé)任、害怕獲知真相、不愿共享信息和數(shù)據(jù)，以及“我們那可不這么干”的想法。第七個(gè)趨勢(shì)需要變革促進(jìn)者——管理會(huì)計(jì)師激勵(lì)中層管理人員和其他支持部門(mén)來(lái)向同事展示實(shí)施先進(jìn)管理會(huì)計(jì)和EPM方法的合理性，解釋克服社會(huì)、行為和文化壁壘的重要性，促使組織推行下一步計(jì)劃。